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《渠道管理》课程考试大纲 课程编号：L135112 课程学时：32 课程学分：2 开课学期：第1学期 课程类型：专业限选课 适用专业：市场营销 考试方式：笔试闭卷卷 额外携带的考试工具：无 考试持续时间：90分钟 成绩构成：平时成绩×30%+期末考试成绩×70% 一、课程简介 渠道管理是市场营销专业三年级学生开设的一门限选课，是管理类学科的重要课程之一。渠道管理是是市场营销领域的一门重要学科。分销渠道时关系到企业生存与发展的重大问题。 通过本课程的学习，使学生能系统地掌握分销渠道决策与管理的基本理论，基本观点和基础知识，概念和步骤，能运用渠道决策与管理的基本理论，基本原则，基本方法指导营销企业单位的管理，决策工作，能初步承担起渠道设计与管理的基本工作。为做好整体市场营销，分销渠道规划和销售渠道的管理布局等方面的工作提供指导。 本课程要求学生掌握有关渠道战略，渠道设计，渠道激励与控制，渠道评估与整合等基本理论，从中学习和领悟渠道决策与管理的全面技能，进一步提升自己在市场营销实践工作中的应用能力。　　选用的主教材是北京交通大学出版社出版，李先国主编的《分销渠道决策与管理》，教材内容共十章。 二、考试内容及要求 第1章 分销渠道导论 一、考试知识点 分销渠道的含义及其功能；分销渠道的流程与参与者；分销渠道的环境影响因素。 二、考核要求 1、宏观理解渠道管理的概念及意义； 2、了解分销渠道的概念及其功能； 3、掌握分销渠道的流程与参与者； 4、掌握分销渠道的环境影响因素。 第2章 渠道战略 一、考试知识点 渠道战略的地位与作用；制定渠道战略的流程；制定渠道政策。 二、考核要求 1、了解渠道战略的含义、特征、地位以及作用； 2、掌握制定渠道战略的流程； 3、掌握及应用渠道战略的选择； 4、掌握基础的渠道政策（价格政策以及产品线政策）； 5、理解和掌握渠道一体化政策。 第3章 设计渠道结构 一、考试知识点 渠道设计的原则和流程；渠道层次的构架；渠道关系的构架。 二、考核要求 1、理解渠道设计的意义以及基本原则； 2、掌握渠道设计的流程； 3、掌握渠道设计的层次（长度、宽度和广度）； 4、掌握渠道关系的构架。 第4章 品牌符号 一、考试知识点 选择渠道成员的步骤和途径；寻找合适的渠道成员。 二、考核要求 1、了解选择渠道成员的必要性； 2、理解并掌握选择渠道成员的步骤和途径； 3、熟练掌握选择渠道成员的标准及方法； 4、掌握如何确保渠道成员的稳定性。 第5章 激励与控制渠道成员 一、考试知识点 激励渠道成员；化解渠道冲突；窜货管理。 二、考核要求 1、掌握了解渠道成员的途径； 2、理解和掌握激励渠道成员的方法； 3、理解渠道冲突的表现形式以及形成原因； 4、掌握解决渠道冲突的方法； 5、理解窜货的概念、种类和成因； 6、掌握对窜货的控制。 第6章 评估渠道绩效 一、考试知识点 渠道绩效评估的含义流程；渠道整体绩效评估；渠道成员的业绩评估。 二、考核要求 1、掌握渠道绩效评估的流程； 2、掌握如何评估渠道整体绩效； 3、掌握对渠道成员业绩的评估。 第7章 渠道整合 一、考试知识点 渠道整合的功能；渠道整合性能的评定与管理；渠道改进。 二、考核要求 1、理解渠道网络的隐患； 2、理解和掌握渠道整合的意义与作用； 3、掌握渠道整合性能的评定与管理； 4、掌握渠道改进的方法。 第8章 销售代理与经销 一、考试知识点 销售代理；经销。 二、考核要求 1、理解销售代理的方式及代理商； 2、理解经销及经销商； 3、理解和区分批发商和零售商。 第9章 连锁与特许经营 一、考试知识点 连锁经营；特许经营。 二、考核要求 1、掌握连锁经营的含义、特点、类型以及选择； 2、掌握特许经营的特点、类型和主要要素； 3、理解和区分特许人、受许人； 4、掌握连锁经营以及特许经营的维护。 第10章 网络分销 一、考试知识点 网络分销概述；企业网站分销规划。 二、考核要求 1、理解网络分销的含义与特点； 2、掌握网络分销的选择； 3、掌握企业网站分销规划。 三、基本题型及评分标准 （一）题型及分数比例 单项选择题20% 判断题10% 填空题16% 名词解释16% 简答题20% 案例分析题18% （二）试题难易及分数比例 一般62% 综合20% 较难18% 四、选用教材 李先国等编著的《分销渠道决策与管理》，北京交通大学出版社，2009年2月第1版。 五、课程主要参考书 胡娟主编的《销售渠道管理》，北京工业大学出版社， 2004年。 罗森布洛姆主编的《营销渠道：管理的视野》，中国人民大学出版社，2006年。 滕宝红主编的《渠道管理