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伊利集团2000年分市场营销计划 广东、广西市场营销计划 三大产品集于一册，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴，相互促进，共创伊利明日辉煌。 一、营销背景 广东 人口：7143万人 国民生产总值：7937亿元 人均国民生产总值：11112元 伊利产品销售概况：1999年1 – 10月销售额：3114万元 冷饮：退出广东市场； 无菌奶：销售迅速增长，份额由84%上升至88%； 奶粉：销售增长迅速，份额由16%下降至12%。 与三大产品份额的全国平均结构比较：冷饮没有，无菌奶的份额较大，奶粉的份额较小。 广西 人口：4675万人 国民生产总值：1903亿元 人均国民生产总值：4071元 伊利产品销售概况：1999年1 – 10月销售额：1110万元 冷饮：销售下降；在三大产品份额中由98年的62%下降至99年的25% 无菌奶：销售大幅上升；在三大产品份额中由98年的5%上升至99年的38% 奶粉：销售略为上升；在三大产品份额中由98年的33%上升至99年的38% 99年与三大产品份额的全国平均结构比较：无菌奶份额较大，冷冻的份额较小  二、战略定位 广东 广西 冷饮： 空白市场 一般市场 奶粉： 重点开拓市场 一般市场 无菌奶： 重点开拓市场 重点开拓市场 三、 冷饮 广西 – 冷饮 竞争情况： 畅销冷饮的价格区域： 销售情况 冷饮的销售普遍下降 主销品种：新苦咖啡雪糕（34%）、精火炬冰淇淋（17%）、普火炬冰淇淋（15%）  ( 渠道策略 核心策略： 广东：无伊利冷饮产品销售。 广西：C类渠道策略。自然增长。 广西市场渠道结构： 广西经销商 二级批发商 零售商 消 费 者 公 司 商超 总 部 专柜 四、奶粉 参见“上海江浙市场营销计划” 广东 市场容量： 竞争情况： 雀巢、安怡、大庆、克宁、子母、丰力富。 分品种考察： 均有不同程度的增长； 在广东主销的品种有：婴幼儿奶粉（21%）、全脂淡粉（20%）、中老年奶粉（18%）。 广西 市场容量： 99年竞争情况：雀巢、三鹿、完达山、龙丹 分品种考察： 奶粉销售全面上升 在广西主销的品种有：全脂甜粉（27%）、全脂淡粉（20%）、学生奶粉（18%） 4.1营销目标 ( 销售目标 —销售量3550吨，其中：江苏上海：1200吨 浙 江：850吨 福 建：600吨 粤桂琼：900吨 ( 市场占有率目标 —积极扩大市场占有率 ( 品牌目标 —提升品牌形象，建立高品牌忠诚度 ( 渠道策略 核心策略： 广东：A类渠道策略。由公司在当地建立办事处，直接面对二级批发商。 广西：C类渠道策略。我们的业务人员要充分协助经销商操作业务。 五、无菌奶 广东 竞争情况： 香满楼、燕塘、晨光、子母、光明、蒙牛 分品种考察： 销售有增长的是：250ml纯奶、1L纯奶 在广东主销的品种有：250ml纯奶（68%）、1L纯奶（21%）。 ( 渠道策略 A类渠道策略。由公司取代经销商地位，直接面对二级批发商。 广西 市场容量： 竞争品牌：童乐奶、光明、全仕、蒙牛、乐百氏、均瑶、夏进、子母 分品种考察： 销售增长较快的主要是：250ml纯奶、1L纯奶 在广西主销的品种有：250ml纯奶（76%）、1L纯奶（19%） ( 渠道策略 C类渠道策略。我们的业务人员要充分协助经销商操作业务。“六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深