销售培训系列课程--砍价降龙十八掌.pptVIP

销售培训系列课程 砍价十八掌 第一掌 假客户还价： 在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在房东那多强调几次客户有这样的意愿，希望房东能也很有人情的下调。一般这个房东的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于10万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。 ， 杀伤力指数：★ ★ ★ ★ 一般能和你继续下去的房东会有三个特性或表现：1。诚心卖房；2。对你印象加深；3。房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。 第二掌 一刀切式： 跟进中和房东在电话里问过好之后，直接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在15万以上。一般为三句式，例如：“王先生啊，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住房东的心态。 ， 这种方式大部分情况不强调你将给房东留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低30万的价格不是找抽么。 杀伤力指数：★ ★ ★ ★ ★ 就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的 。 第三掌 轰炸法 这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是一家公司的店长要求所有业务员，给某个小区所有房东或是某套房子打电话压价，而且一人压一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，关键是一、许多房东或许还是互相认识或联系的；二、听的多了，有就蒙了，没方向了。 ， 杀伤力指数：★ ★ ★ ★ ★ 此砍价法威力十分巨大，建议在除了真的快出政策以外，就在有真客户看中某套房子价格时，打出几个超级笋盘和打压某套房子的价格应该是问题不大，只要心别太黑就可以了。 第四掌 交错议价法 以别家中介公司的名义打电话，来达到砍价价的目的。假装是我爱我家或华邦地产询问房东，你好我是华邦地产的某某，我带看的客户很喜欢这套房子出价XXX而且一次性付款（要很兴奋得给房主打电话），如不行，问一下目前的房子价格是多少？打压房主。 ， 也可以说我们前几天卖了本小区的一套和您房子很相似的情况，价位是。。。（要比我们客户出得价格还有低的价格），假如我现在也要这样的客户想要你这样的房子，上面说的价格您可以卖吧（直接假设销售）。 杀伤力指数：★ ★ ★ ★ ★ 利用几家中介轮番打压几次效果还是非常明显的，但以我们的名义打压下了以后一定要封口，告诉房东是一个客户在打听价格 。 第五掌 价格比较法 1、与区域内其他明星楼盘,标杆楼盘便宜的房子做比较 2、与在市场上销售但尚末成交的房子作价格的比较!(这些房子不但卖了数月卖不掉而且问津者越来越少) 3、与已经成交的相同和不同类型房源的价格作比较 4、与市场上在售的相同和不同类型房源的价格作比较 ， 杀伤力指数：★ ★ ★ ★ 比较的优点是，让房东认为他对价格有决定权，而不是受到经纪人的逼迫才降价的，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以房东除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升 。 第六掌 行情分析法 电话里给房东灌输最近大气候的微妙变化，利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。例如：哪个板块多了个什么功能建筑对他所在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响，比如最近买方断供现象，国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。反正你可以天空海阔地吹，你可以跟他讲GDP的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊了对房产有什么坏的影响。 ， 小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了洗发店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响，台湾阿扁又说了什么欠扁的言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的例子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上搭关系。行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。 杀伤力指数： ★ ★ ★ ★ 一般能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已经上了被你引导上船，你说什么他/她就会有相应的响应，只是程度上有些区别。这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了，所以对这样的房东以后只要除了关键的最后的时刻不要欺骗人家了。 第七掌 政策分析法 ： 这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点