4潜在客户经营模式分析讲述.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 生意模式 贸易型 服务价格 价格 服务需要的 器具成本 运营成本 利润 0 服务的时间、数量等 服务商的 营业结构图 各种折旧 生意模式 服务型 案例 你是一个货车司机，你儿子也是货车司机。 你们家有一个货车，你运输建筑材料从你的城市到另外一个城市。 你人缘不错，也是一个好司机，所以，你的订单总是很多。可惜你只有一辆货车，部分业务你被迫拒绝。 现在你儿子对你说：假如我们再买一辆货车，我就单独驾驶它，我们现在不敢接受的订单就能做了，这样家里能挣更多的钱。 你觉得这个想法不错，但是这样的话，你需要 100000 元，你需要这些钱，所以你去你附近的银行看看。 生意模式 服务型 你给银行以下信息： 你现有的货车是半年前买的，当时你用了 100000 元购买. 现在你的生意，可以让你一年接受50000 元的货运业务。你的总成本是 30000。 假如你拥有一辆新的货车，你觉得你可以获得额外40000 元的收入 你核算过，你这辆新车额外的开支将会是20000 和你交谈的银行客户经理认识你很久了，因为你在这家银行有账户。他觉得你认为能增加的货运收入是可行的。 银行想获得10% 的年利率回报， 这个银行会支持你购买新的货车吗？ 生意模式 服务型 获得贷款前的资产负债表 生意模式 服务型 获得贷款后的资产负债表 生意模式 服务型 一般来说，一个服务商的主要资产是资产负债表里的哪个栏目？为什么？ 生意模式 服务型 新增加的资金对服务业务的影响 服务商能够提供更多的服务（如果他有足够的订单），这样贸易商能够完成更多的服务单位或者提高价格（更好的服务环境） 但是同时，产生更多负债以及与负债相连的风险 生意模式 生产型 生产商的特征 生产商经营体现价值，假如他的产品受到欢迎并获得相应报酬。 拥有部分设备并使用他们将原材料转换成为产品。 生产行业存在因素是：消费者有不同的需求，他们愿意为自己的需求得到满足而付钱。在生产者的方面，不同人有不同的技能，他们能不同质量或不同成本地生产产品。 生意模式 生产型 案例 你是一个厂商，你设计和制造鞋子： 根据你的15年制鞋经验，你设计了一款新鞋。这个鞋在市场上很受欢迎，可惜你没有足够的生产能力满足市场需求。 你的妻子建议扩大工厂产能。现在，你每月能获得 10000 元纯利润。假如你把利润都存起来，你以后也能用存的钱扩大你的产能。但是你的妻子建议你不要失去现在市场良好需求的机会。所以，她建议你贷款买新机器。 买新的机器你需要 100000。 同时，你需要 100000 购买配合新增加产能的原材料。 经过计算，你觉得你增加机器以后，每年能增加 10000 双鞋的产量。根绝现在市场对你的新设计的需求来测算，你觉得你新生产的鞋都能卖出去。 每双鞋，你卖20元，你的可变成本是15元 (原材料，工资, 等等) 你到了你的开户行寻求贷款，年利率是 10% 。 银行会支持你增加新产能吗? 生意模式 生产型 获得贷款前的资产负债表 生意模式 生产型 获得贷款后的资产负债表 生意模式 生产型 新增加的资金对生产业务的影响 生产商能生产更多的产品（不失去机会），这样，生产商能增加产品数量或者提高价格（更好的质量）。 但是同时，产生更多负债以及与负债相连的风险 ? Copyright 9FCorporation, 2002 * 了解客户生意 小微贷款业务，了解客户，从了解客户所处行业开始！ 行业资金需求表 首先，我们必须知道客户所处于的行业什么时候需要资金，即行业共性的资金需求原因以及时间，就是我们的“行业资金需求表”! 行业共性的资金需求，能帮助我们引导资金进入实体经济的经济中，防止资金挪用，降低风险。 了解行业的淡、旺季，能帮助我们更有效的组织营销，在合适的时候，将合适的产品营销给客户。 上下游关系以及结算方式 上下游关系，决定了客户所处于的市场地位与状态，这是一个行业的普遍形态。 客户的市场状态，决定了是否有预付款以及应收款的出现，这些特征帮助我们细化了解客户资金需求的原因。 客户的结算方式，应该遵循行业普遍方式，任何不正常的方式，可能就是客户经营不正常的预警提示。 例如：某些运输行业，与下游结算普遍是压2个月的款项，但是某个客户的压款期是4个月，这个特征就必须引起警惕。 贷款用途 每个行业，都会有共性的贷款原因，例如，普遍性的旺季备货，或者某个时间段的冲年度任务备货等等。 贷款用途一旦偏离行业贷款用途，就必须了解客户个性化的贷款原因，例如因家庭大项开支（购房或其他合理的家庭支