经销商培训讲师梅明平老师谈函影响经销商绩效评估的因素.docVIP

经销商培训讲师梅明平老师谈影响经销商绩效评估的因素 保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。厂家对经销商进行评估的次数和范围取决于以下四个因素： 1．厂家对经销商的控制程度 对经销商进行绩效评估的广度和深度取决于厂家对经销商的控制程度。如果控制程度较高，如经销商是专销商（专销商是指唯一销售厂家产品而不销售其他任何产品的经销商），则双方关系紧密，厂家可以要求获得经销商的绩效信息，甚至包括财务方面的数据信息。同时，经销商也会很乐意与厂家配合，接受厂家的指导、评估与监督。如果厂家的产品只占经销商销售额的非常小的份额，经销商并没有觉得厂家的产品对他有多么重要，经销商将会很少花时间和精力为厂家提供绩效数据，同时，对厂家的指导和评估也不会很配合。 2．经销商的相对重要性 在厂家的销售渠道中，大部分产品的销售是通过直供的零售商店销售的，而通过经销商的销售只占销售的很少部分，就只需要对经销商做一个大概的评估。而如果厂家的产品主要依赖经销商的绩效，就需要做一个仔细而完整的经销商评估。 3．产品特性 越复杂的产品，评估的范围越广；越简单的产品，评估的范围越窄。例如，对于低值高销量的产品会要求很少的售后服务，在进行评估时以销售数据为基础就足够了。而对一个从事昂贵和复杂机床销售的经销商进行绩效评估时，就必须全方位地对经销商进行评估，如顾客满意度、售后服务水平、销售人员素质等。 4．