经销商培训讲师梅明平谈激个励经销商的三个方面.docVIP

经销商培训讲师梅明平谈激励经销商的三个方面 发现经销商的需求与问题 1．麦克威（McVey）的传统观点 在销售总监能够成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威的传统观点，这些不同可以概括为以下四点： （1）经销商并不认为他们是“制造商铸造的链条上雇用的链节”。 （2）经销商首先是其顾客的代理购买，其次才是厂商的销售代理，其兴趣是顾客希望从他们那儿购买商品。 （3）经销商认为其提供的所有产品是他作为整体销售给个体消费者的大的产品家族。他尽力销售产品并非为得到单个产品的订单，而是为获得整体产品的订单。 （4）除非得到足够的激励，经销商一般不会保留按照产品品牌所做的销售记录。那些对制造商的产品开发、定价、组合或促销计划有用的信息通常“埋葬”在经销商自己的记录里，有时甚至故意不提供给供应商。资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版 梅明平讲师介绍： 中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲