蒂爵珠宝直营特许中双渠道嫁接创意案.docVIP

蒂爵珠宝直营特许双渠道嫁接创意案 08级市场营销1班 秦要军 20081422124 来源（嫁接决策点的说明） 答：蒂爵国际集团（中国）有限公司总经理刘旭东的发展脑图，内容如下： 珠宝行业，国内外珠宝品牌逐鹿中国，拥有长途发展核心竞争力才是竞争取胜的关键。 　　与AMC合作推出HRD证书，可不断完善提升产品；消费群体定位于中产阶级、现代成功人士、职业经理人、时尚人士（明星）、白领女性，以满足他们的时尚生活和心里需求。 　　中国钻石市场正处于迅速成长阶段，需求成几何级数增长；国人生活水平不断提高，审美品味逐步多元化，追求珠宝等艺术品的人越来越多，使得钻石市场潜力无限。 蒂爵珠宝，国际知名品牌曾获多种荣誉称号，只要本着“与时俱进，勇于创新，物超所值”的判断原则，应用捆绑连接法和伏笔法进行创新，通过：定位高端市场，设计差异产品，严控生产产品，确定合理价格，直营特许双渠，建立配送中心，成立售后机构，举办各种活动八步实施，上下同心，努力执行，从而达到实现其作为珠宝业领导品牌的战略。 在开展特许加盟，建立“直营特许双渠”方面，刘总提出更为深入的意见：在充分发挥四大市场利器的前提下，把握好六个环节——加盟商筛选、加盟商指导、加盟店建设、货品流管控、品牌力支持、营销力培养，最终目的是建立双赢模式。为了更好地实施蒂爵珠宝直营特许双渠的经营方式，作为刘旭东总经理的助手，在他的“直营特许双渠道”决策点基础上，提出了我自己的想法。 应用（创意要素评论） 答：WBSA理论中有一个重要的知识点——“整合营销法”，我的想法是要把刘总的六点步骤意见融合为一个活动，使销售要点一体化，便于形成销售合力。我的想法可取之处在于使公司的能力得到最大限度地发挥，使整个行动具有可操作性。但在与奥运概念融合方面还有待于进一步提高，因为，WBSA背景转换法要求要与背景融为一体，这样才能充分地借力。本案对于核心竞争力较强，拥有较强实力，拥有国际化品牌，市场占有率高等类型的企业，招加盟商，特许经营，直销，以及营销网络的建立等具有一定的参考意义。 脑图（不必须划） 答： M：双赢模式 O：四项均佳加盟店 E：客户纽带奥运精神 m：四大市场利器 J：诚信经营 C1：背景转换法 C2：实证法 C3：分解法 P1：大客户代邀 P2：直营店报名 P3：夸张塑舞台 P4：扮演一日主 P5：傲韵酬宾年 P6：发送珠光片 G：双渠经营良好开局 内容（总体描述） 答： 产品、技术、品牌基础铸就之后，渠道就是关键，直营基础上的特许经营是打开渠道的成熟方式，获得加盟商的支持，关键在于建立起双赢模式。 要发展从业经验、资金实力、品牌忠诚度、社会关系四项均佳的加盟店。 今年我们将赶上北京奥运会倒计时开始，以庞大的蒂爵客户群为纽带，以“蒂爵傲韵” 传承雅典奥运精神，再次诠释中西合璧的珠宝文化，发布期待、广泛动员、连贯焦点、一举推出精彩加盟活动，引爆业界新商人的投资热情。 国际化品牌的战略、经典品牌管理工程、高效的企业及市场管理模式和以品牌形象和亲情服务为核心的企业文化，我蒂爵珠宝将发挥这四个市场利器优势，本着 “诚信经营”的原则，用“与时俱进，勇于创新，物超所值”作为企业的经营理念，采用“背景转换法”、“实证法”“分解法”等创新方法，通过：大客户代邀、直营店报名、夸张塑舞台、扮演一日主、傲韵酬宾年、发送珠光片等六个主要行动步骤，附加大型活动的必备条件，推出2007-8-8“蒂爵傲韵”珠光晚会活动，从而多快好省地实现直营特许双渠道经营良好开局。 案例（商业计划） 答： 在刘总提出新的战略构想之后，我们市场部认为，战略的关键在于争取到更多更好的加盟商前来投资，共同发展，势头要猛，开局要顺，使全局树立起新战略的信心。在发展加盟商方面刘总提出的六个方面，也为我们细化、落实刘总的“直营特许双渠”决策点奠定了步骤基础。我们设定的商业计划流程如下： 发布公告，开始动员（4月21日——5月15日） 推出2007-8-8“蒂爵傲韵”珠光晚会活动方案，借每年五一节例行的酬宾活动，按客户档案，向VIP客户发出活 动邀请。同时，把“从业经验、资金实力、品牌忠诚度、社会关系”四个优选加盟店的标准细化，形成《邀请VIP朋友手册》，号召VIP客户代表公司邀请具备一定创业兴趣的朋友参加晚会活动。为了吸引VIP客户参加，特设超级奖品一件——价值20万元的蒂爵傲韵珍珠项链，普通奖品千件——价值1000元的傲韵戒指，现场抽奖。为了减少活动费用，也为了筛选更有意愿的加盟商，客户邀请的朋友若想参加抽奖，须在当地直营店报名，通知直营店，引导他们参观卖场，增加其开店的感性认识。 发动直营店，扩大定员面（5月15日——6月15日） 公司应将直营店为核心，加盟店围绕着直营店辐射的区域设立，加盟店的业绩统计在直营店，纳入干部考核。在 明确此利益的