销售管理模拟一试题8.docVIP

选择（1×10） 1、人员推销是促销组合中一种（ B），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛 2、服务全过程不包括（B ） A.售前服务 B.顾客调查 C.售中服务 D.售后服务 3、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见 4、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 5、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法 6、28．企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ） A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货 7、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B、 ）。 A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法 8、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ B ）。 A、差异性策略 B、集中策略 C、区分策略 D、个性化策略 9、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 10、销售人员的工作安全应取决于（ B、 ）。 A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理 二、简答（5×4） 1、简述营销销售组织设计的类型及新发展 职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟 2、简述内部招聘销售人员的优缺点 优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。 3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？ （1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲 4、简述影响销售人员绩效考评的因素 角色理解因素；才能因素；技能水平因素；动机因素；个人、组织、环境因素、奖励因素、满足感因素。 5、简述销售过程的步骤 开发潜在客户、接近顾客、销售陈述、销售演示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪 论述（15×2） 1、请分析销售人员应具备的基本知识素质能力，并结合自身的实际情况进行论述。 诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识、销售务实知识、法律知识 个人素质：健康的身体、恰当的仪表与礼仪、彬彬有礼、善于交谈 能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力 然后结合自己的具体情况谈一下 2、请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式 1、竞争型　　在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。　2、成就型成就型的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。的方法是要确保他们不断受到挑战就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。 ? 3、自我欣赏型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们，最佳的激励方式带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”4、服务型销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”　 在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹既然服务型销售员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款