销售经理、市场p经理核心技能实战班.docVIP

销售经理、市场经理核心技能实战班?????????????????????????????????????????????????????????【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。????? 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。【课程收益】?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。【课程提纲】第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析2、区域市场作战全景图 分析现状  设定目标 制作销售地图  市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略”  对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场 “造势”进入  “攻势”进入  “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析?我们在为谁工作??我如何才能取得突破??我想---你的态度?我要---你的方法?我能---你的信心销售主管角色的认知?测试：你是卓越的领导吗？?下属的角色---我是经理的好下属?领导的角色---我是下属的好领导?同事的角色---我是员工的好同事?如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理?测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？?目标管理的定义几应如何设定目标?目标应如何分解与落实?如何统一个人,部门及公司之间的目标?如何协调不同个人部门之间的目标?目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设?测试：你会怎样组建团队与分派工作?团队建设的特点及对组织的贡献?团队的自主性---意识, 习惯与授权?团队的思考性---能力与氛围的培养?团队的协作性---目标,精神与特长的组合?团队建设常见的误区?如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧?测试：你会问问题吗？?你的沟通目的是什么?你的沟通对象有何特点?面对不同下属,你应当如何选择适当方法?如何选择沟通的时机?如何营造有利的氛围 四项基本功之四---有效激励?测试：你会激励你的下属吗?激励常见的几种误区?马斯洛的”需求论”与激励要素?不同员工所适用的不同激励方法?激励制度的确立与完善?激励的两个层面?激励的十大技巧?激励的四项基本原则?激励过程中应注意的几项问题第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素? 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标二．经销商的选择：? 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是---? 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？… … 我们的结论是---????????  经销商愿意经销的产品：??  经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是--? 对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策???????????????????????????  分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透*? 评估年度业绩????  定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理： 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突；