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销售管理问题的研究 第一章 绪论 1.1 论文选题的背景 随着经济的发展，企业生产力的提高，生产能力过剩及顾客需求的加快和多样化，企业销售遭遇重大挑战；而企业销售人员已成为企业攻克市场的利刃。无论是过去还是现在，销售管理在现代组织中是最重要的管理之一[1]。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司也消费者最直接的联系要素[2]。而随着企业与时代的发展，企业在销售管理中所存在的误区也越来越明显：误区一，管理的首要职责是做假账，其实管理的首要职责是管理活动；误区二，配额是一种员工管理工具，其实配额就是一种企业测量工具；误区三，经理的工作是知道答案，其实经理的工作是提出正确的问题；误区四，当销售增加时时期会提升，其实这就是个“先有鸡还是先有蛋”的问题[3]。正如美国著名管理专家罗杰·福尔克所说：“一个企业，如果他的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说毫无意义。”在发达国家，一个企业营销预算的75%用于人员推销及其管理[4]。销售在企业中具有其他经营活动所不可替代的功能；销售在经营管理活动的中心内容。 1.2 论文选题的意义 销售跟推销不一样，推销是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。销售跟交换也不一样，交换是一种以满足基本需要为动机的物于物（及其后来衍化为物与货币）的交易活动。而企业销售则是出于一种发展的动机，企业通过销售产品和服务来获取利润，并通过积累利润和缴纳税金来发展自己并造福于社会。销售更不同于营销。著名市场营销学者菲利普·科特勒认为：“营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会的和管理过程。”营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中的活动之一。 销售是买卖双方围绕产品交换而进行信息交流的心里互动的过程，而且销售人员要协调好公司内外关系，才能顺利完成交易，销售产品，达到买卖双方互利的目标。 作为一个樟树学子，不仅要以是樟树人为自豪，在樟树家乡企业四特集团面临扩大全国市场所碰到的销售瓶颈的时候，应该尽可能的尽自己最大的努力为四特集团的发展贡献出自己作为樟树学子的一份绵薄之力，希望能为家乡四特企业的发展，实现四特酒全国甚至全球的发展提供一定的参考。 1.3 销售管理的概念与作用 一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动[5]。企业是一种以盈利为目的的经济组织，它通过销售自己的产品和服务造福于社会，并通过销售取得收入和利润来求的自己的生存和发展。在一个企业内部，不同岗位的人对销售有不同的看法。对销售业务员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，其销售目标是提高销售量和销售额，并尽量提高一次性回款率；对销售经理来讲，销售既是战略问题，又是战术问题，目的在于开拓市场、守住市场，提高市场占有率；对公司总经理来讲，销售是战略问题，目的在于通过销售实现企业的价值，并创造利润和信誉，树立企业品牌形象。 销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须首先了解销售管理的含义。 有关于销售管理含义，中西方学者理解各不相同，西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理。营销学权威菲利普·科普勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·希里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入过程。 由此，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专专指以销售人员为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。他们在谈到销售管理时一般是指对销售人员的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国学者大多数都持这种观点。这是因为我国市场经济发育不完善，企业中销售活动划分不是太详细，销售活动包括的范围较广。 我们认为，销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 销售是企业营销管理的重要组成部分，是企业伸向市场的桥头堡，是企业经营活动的中心内容。因此，科学界定销售管理的内容十分重要。 菲利普·科特勒认为，企业销售管理涉及三个方面的内容：一是公司在设计销售队伍时应做什么决策，二是公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价他们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。 查尔斯·M·富特雷尔认为，销售管理涉及五个方面的内容：一是制定销售计划，即要建立一个面向有利于可图的顾客的销售团队；二