2014小家电的销售方法.docVIP

小家电的销售方法 一 ．顾客分类顾客分类顾客分类顾客分类 一般从心理来说，进入商店的顾客大致分为三类： 1、闲逛型 本质：该类顾客原本无购买商品的意图，进入商店只为感受气氛、消磨 时光，但也不排除冲动性购买的行为或是为以后购买事先观看商 品。 表现：该类顾客进店后行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看，有的犹犹豫豫， 行为拘谨，徘徊观望，有的则是哪有热闹往哪儿去。 处方：对于该类顾客，如果不临近柜台，促销人员不必急于接触，但应 注意其动向，当他到柜台前察看商品时，就应热情接待。播放有 吸引力的演示曲目，形成围观，提升人气。 2、巡查商品型 本质：该类顾客无明确的购买目标和购买打算，进入商店是希望能碰上 符合自己心意的商品。 表现：他们进店后一般脚步不快，神情自若的环顾四周，临近商品时 也不急于提出问题和购买要求。 处方：对该类顾客，促销人员应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，当 其对某个商品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。向该 类顾客推荐的商品应局限于以下几类：新产品、新进商品、新的 流行趋势，畅销品、促销机型。 3、胸有成竹型 本质：这类顾客有着明确的购买目标，动提出购买需求，不太可能有冲 动购买的行为。 表现：进店后迅速到达某个商品柜台，主动提出购买需求。 处方：应在其临近商品的瞬间马上接触，动作要快捷准确，以求迅速成 交，在此期间不宜有太多游说之词，以免引起顾客反感，使销售 中断。 一般从年龄来说，进入商店的顾客也大致分为三类： 1、年龄 老年顾客： 心理：A。喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑的态度 B．购买心理稳定，不易受广告宣传的影响 C．喜欢购买经济实惠、售后服务有保障的产品 D．购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短 E．对导购人，。 员的态度反应特别敏感 对策：A. 强调产品的性价比 B．强调我们是一个把售后服务做的很好的厂家，全国联保，而 且去年还获得全国消费者售后服务满意十大品牌之一。 中年顾客： 心理：A。多属于理智购买，购买时比较自信 B．喜欢购买已被证明使用价值的新产品 对策：A。适当的赞美他的知识和自信。 B．强调产品的使用价值。 青年顾客： 心理：A。商品价值观念淡泊，碰到自己喜爱的产品，就会产生购买欲 望和行动 B．对消费时尚反应敏感，往往是新产品的第一批购买者 C．多数顾客购买力强，不过于注重价格 D．购习具有明显的冲动性，易受外部因素影响 对策：A。强调产品的时尚。 B．特别强调利用购物环境来刺激这类顾客的欲望和购买的冲动 从性别来分，进入商店的顾客大致分为两类： 2、性别 男性顾客： 心理：A。多数是理性购买，比较自信，不喜欢促销人员过份热情和喋 喋不休的介绍 B．购买动机常具有被动性，受导购代表的影响 C．重视质量、功能、价格因素作用较小，希望迅速成交 对策：A。多让这类顾客参与。 B．多从质量和效果上去引导。 女性顾客： 心理：A。购买动机具有主动性、灵活性 B．购买心理不稳定，受外界因素影响，且购买行为受情绪影响 较大 C．乐于接受促销人员的建议 D．挑选商品十分细致 对策：A。多建议她们，从思想上主导她们。 B．利用购物环境和一些轻柔音乐的演示来增强她们的欲望和购 买冲动。 二二二二．．．．顾客消费心理顾客消费心理顾客消费心理顾客消费心理（（（（以以以以AB929AB929AB929AB929为案例为案例为案例为案例）））） 任何一个顾客在购买产品的过程中，都有一系列的心理活动，大致分为以下八个阶段。 顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段 注视注视注视注视 兴