2014巧妙解释价格异议技巧十招.docVIP

巧妙解释价格异议技巧十招 ? 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？” 销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元” 顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢？” 销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？” 销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。” 顾客看着那位销售员直笑。 销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。” 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 二、优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。 三、利益共有法 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。 例如： 某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。 “大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长；还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。” 四、预先设计法 首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。 如： 1．展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性 2．增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。 3．强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。 4．多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。 五、自信商品法 销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充