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《工业品创新营销模式：变革环境下基于企业B2B业务的营销与竞争之道》以工业品(含B2B业务)企业为研究对象，着重讲述工业品(含B2B业务)的营销模式。本书不是简单地论述营销理论模型，也不是单纯地讲授营销技巧，而是阐述一个个有生命力的营销体系。《工业品创新营销模式：变革环境下基于企业B2B业务的营销与竞争之道》既是作者对工业品(含B2B业务)营销的理论研究、咨询理解和实践感悟，也有对中国工业品营销研究爱好者的成果借鉴，更是对中国优秀工业品企业的成功经验的总结，寄望以此书激励中国工业品企业继续奋力前行。作者简介　　王昭伟，工业品营销资深顾问、企业营销竞争力研究者、竞争性战略定位理论创导者、《工业品创新营销模式》作者、思睿达营销管理咨询机构总经理、曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，拥有近20年市场营销、企业运营及营销咨询与培训经验，在企业战略管理、营销模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、销售管理等领域有深入研究及丰富实战经验。　　咨询及培训企业过300家，代表客户有三一重工、特变电工、白云电器、西瑞保护、瑞凌股份、中通汽车、英威腾、同益实业、豪鹏电池、得润电子、贝特瑞、海明润、威凯检测、科立讯、京信通信、劲拓股份、隆基股份、怡昌动力、德彩光电、西林铝业、科浩幕墙、中国移动、中国联通、侨昌化学、北斗星集团、天威耗材、科密集团、立顿洗涤、中国电科院、世荣兆业、巴登庄园、达安基因、达瑞抗体、康芝药业等。目录第1章　工业品营销内涵与本质工业品的基本含义工业品客户采购分析工业品营销VS消费品营销工业品营销的五种认知误区工业品营销的六个发展趋势工业品营销的七大本质特征第2章　工业品营销渠道模式人员直销：掌控你的终端客户渠道分销：以强龙统领地头蛇复合渠道：差异化地传导价值连锁经营：运用模式复制力量电子商务：新型渠道彰显活力第3章　工业品营销策略模式T型营销：傍大款提升位次飞轮模式：品牌长青永动机捆绑销售：产品组合1+12推拉结合：多点发力贯通路饥饿营销：吊起胃口推新品第4章　工业品解决方案营销模式融资租赁：解决客户资金难题EMC模式：共享项目节能效益电子制程：面向IE的综合方案BT模式：融资运作政府项目总/分包：专业承建精品工程第5章　工业品价值链营销模式单向配套：沿产业链顺势而下双向配套：产业链内贯通自如宽度分销：做工业品的沃尔玛深度分销：沿供应链纵深服务4合1模式：全业务链条做营销第6章　工业品营销管理模式战略营销：打造持续竞争优势网络协同：营销跨界管理模式知识库营销：营销团队成长基石大客户营销：企业发展的生命线项目营销：B2B营销的高级形态第7章　工业品网络营销新思维会员营销：网聚Fans的购买忠诚圈子营销：构建营销资源生态池网上商城：工业产品交易网络化O2O模式：B2B业务电商平台化第8章　营销模式设计与创新寻源探路：营销模式的设计逻辑七步成诗：营销模式的生成设计浴火重生：营销模式升级与创新精彩书摘　　工业品客户采购分析　　工业品客户对象　　本书所指的工业品客户，主要指工业品企业的外部组织类客户（即客户对象），包括工商企业、政府机关或机构类客户三大类型。　　1．工商企业。工商企业类客户可分为制造商、渠道商和行业客户三类，企业类客户一般都是批量、定期购买，属于集体决策，理性采购和专业采购相结合，工商企业类客户采购有时存在易货f青形。　　2．政府机关。政府机关是工业品客户中的一个特殊群体。政府往往是宏观经济的决策和把控者，也有可能会参与微观经济运行，但作为一种特殊的组织类型，政府往往是一个重要的采购客户群体。　　政府机关的采购通常采用公开招标、邀标（有限竞争性采购）、议标（竞争性谈判）等方式，一般按照行政预算进行采购，这一市场相对稳定。同时，政府采购对供应商提出了较为严格的标准和细则，并实行供应商名录准入制度，没有进入供应商名录的厂商，就没有机会参与政府招投标。　　另外，政府采购存在支持当地经济发展和保护本国产业的倾向，比如，近些年来，对国内输变电领域设备的采购，要求采购设备国产化率不得低于70％，其保护本国产业倾向明显。　　3．机构类客户。机构类客户可分为非营利性和营利性两类。机构类客户散布于社会的各个领域，客户及其采购具有多样性。影响机构类客户采购的因素众多，而团体采购已成为机构类客户采购的一个重要发展趋势。　　工业品客户采购类型　　工业品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而开展的采购行为。工业品客户的采购通常分为新购型、直接重购和更改重购三种类型。　　1．新购型。新购是指购买者首次购买某种产品或服务。由于是第一次采购，对所购产品不是十分了解，成本和风险较大，需要投入较多的人力，花更多时间去收集信息，因此新购型决策过程会更复杂，决策时间会更长。　　全新采购对营销人员来说是一次全新的挑战，同时也是最好的营销机