世联-大连学清园-异地项目顾问总结..docVIP

大连·学清园 ——异地顾问项目总结 目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。 一、工作开展前项目状况 1、销售情况 xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为： 软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右； 其中约30%为软件园内部以极端优惠价格（6—7折）认购。 剩余单位集中在顶层跃式和楼层差的单位中（一层、二层）。 销售陷入困境，虽有大量广告投入，但出现连续几周的零销售。 相邻项目书香园借软件知音广告之势，以价格优势热卖。 2、开盘决策 开发商面临资金压力。同时，考虑到下半年销售期较短，在准备不足前提下，打算软件知音第二期借夏季房展会之机开盘，但又有种种后顾之忧。 二期开不开盘，什么时间和状态下开盘？ 如何协调一二期的销售？销售重心是一期还是二期。怎样避免一期剩余单位因缺乏优势，导致积压。 不合理的价格策略调整时，如何安全的过渡：即不能给市场产生降价的名声，又要扭转市场对项目高价的误解。 采取什么措施应对书香园。 3、策略性误区 通过罗总与王正宇对项目的了解，发现项目存在策略性的误区： 1）目标客户群极端限制。 项目宣传对客户的局限 命名“软件知音”；对外宣传重心为“IT邻里”、“知本家乐园”；现场包装强调科技感。 价格折扣策略对客户的局限 根据学历打折，折扣最大差距达30%。 2）价格策略重大