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工程市场的开拓与管理 2009年1月 工程市场的开拓与管理 一、工程的基础知识 １、行业的发展及工程方的构成 ２、工程的类型 ３、工程进度的九个阶段及工作要点 4、工程项目等级划分 5、工程项目及产品的特点分析 二、工程攻关的工作步骤 １、销售的原理 ２、工程公（攻）关的四个工作步骤 三、工程人员的攻关技巧 1、工程人员的能力要求及五种类型的销售人员 2、报价原则 3、工程拜访的注意事项 1.1、工程市场的开拓与管理 ４、客户购买分析 ５、人的行为风格 ６、如何说服不同类型的人 ７、沟通技巧 ８、影响销售的主要因素 9、工程项目的SWOT分析 四、工程项目的各类文件及管理 1、各类文件 2、时间的管理 1.1、工程的机遇及工程方的构成 工程的机遇： 1、国家新开发政策、申奥成功， 上海2010世博会 2、新一轮房地产业 3、酒店装修 4、政府工程 5、随着人民生活水平的提高,对装修中的电器产品有了更高的认识 1.1、工程方的构成 1、 甲方：又称为投资方与使用方，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我司品牌在工程上使用。 2、 乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言他们更讲求品牌与价位上的优势，以便有一定的利润空间。 1.1、工程方的构成 3、 施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。施工分包方通常不具有在该项目上直接与甲方对话的权力。（含机电安装公司） 4、 监理方，是受甲方委托在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督的专业监理公司代表。施工方的技术标准、设计文件、合同要求等都需要上报监理方检查、审批。工程监理是帮助甲方监督乙方保证施工质量的工程参与方，他们更注意不同厂家产品的比较。 5、 设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院(所)。 1.1、工程方的构成 6、 材料检测部门：各省的质量技术监督局下辖的各种材料检测中心或者各大院校具有一定资质的检测中心。主要负责材料抽查检验，出示材料是否合格的检测报告。产品检测的第三方。 一、按工程项目用量及性质分类： 1、电工专项工程 A：酒店、宾馆 B:住宅小区工程（商住楼） C:市政工程(市政场馆、院校、银行等) D:写字楼、办公楼 2、商照配套工程 A:厂房、超市、卡拉OK房 B:运动场馆、商业店铺 C:公共场所（车站） 1.2、工程的类型 1.3工程进度的九个阶段及工作要点 工程进度：立项――设计――地基――土建――水电――封顶――外装――内装――验收付用 我们涉入一个工程后，首先应明确它所处的施工环节，然后根据不同的阶段采用不同的跟进方法，并把跟进的信息反馈及时填写工程统计表和跟踪表。 1.3、各阶段应做的工作 1、设计阶段：根据设计师提供工程信息填写上图工程统计表；（收集信息阶段） 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填写工程统计表； （收集信息阶段） 3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方的工程水电主管和总工、监理、采购人员，详细了解预算、机电安装公司、竞争对手等信息，向甲方推介产品，填写工程统计表及详细的填写专项工程档案表；（收集信息阶段进入产品入围阶段）（公关） 4、水电安装阶段： 向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程档案表和竞争对手动态表； （收集信息阶段－产品入围阶段－确定品牌）（公关） （进入公关－－攻关阶段） 1.3、各阶段应做的工作 5、封顶阶段： 做甲方工作并给予较明确报价，工程完全进入攻关阶段，确定工程品牌．填写工程档案卡；（攻关确定品牌） 6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案卡；（品牌确定签约） 7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程档案卡并做工程输赢分析总结。（供货收款） 1.4工程项目等级划分 （1）目的： 抓住工作重点并兼顾全局，提高工程攻关效率，应对每个工程 项目及时根据其特点予以分类。 （2）分类原则： 　根据用量．工程进度．大型样板工程类型三项进行划分． （３）具体划分如下 　A类标准 １． 用量在10万元以上当年采购的的酒店、宾馆、商住楼或大型样板工程,　 Ｂ类标准 １．用量5-10万元以上当年采购的酒店、宾馆或大型样板工程,以及10万元以上次年采购的工程 １．4工程项目等级划分 　C类标准 　１．用量在2－５万元当年采购用的工程以及5-10万次年用的工程 　Ｄ类标准 　１．用量在２万以下当年采购用的工程以及2-5万次年采购的工程