2014电销话述上海对集团.docVIP

电销话述（上海） 注意事项 必须做礼仪问候，聆听、引导家长打开“话匣子”不正面否定家长的任何观点和对我们的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家长要求回答的问题，要十分敏感家长话题的切入点，把话向转为你对学生和家长具体了解的话题以便进入你的引导。 在了解家长、学生的情况后，要做最初的表示理解、同情、为客户而急的亲和的具有分析性地交流，注意拿出间接影响学生成绩的所有因素，并做逻辑性的推出，关键是要结合上个性化辅导特色。核心点是要找准客户的需求点，以专业的说辞设下悬念，给客户铺垫想上门见你的心理欲望。 在脑海中迅速地梳理自已与客户在电话交流中，所建立的信任有多少，做及时的调整立足从事的事业及你个人理解后的“个性化辅导 ”的交流性引导，给家长留下专业可信，迫于想见到你，得到你和团队的帮助，解决其困惑的较强的心理欲望，并使家长产生他的需求我们能解决、能满足的印象及认定。 在与家长的沟通过程中要有技巧的找机会获得对方信息并做好记录：主要是家长的需求、家长的联系方式，家长及学生姓名、学生学校、年级、性别、信息来源、大概住处，还要礼貌的留下自已的联系方式及来见你时的交通路线。 主要了解学生的功课情况（知识点掌握情况、学习能力情况），以及学习方法、学习态度、学习习惯；以团队的力量及你对学生情况的专业分析，激发其危急感，简略推出你的大致而模糊的方案，再次让客户感发兴趣，产生特别想上门的欲望，契机