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袁骏伟 袁骏伟 我的购买经验 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 讨论 寒暄的话题 － － － － 见面目的、过程和得益 表达来意 讲解服务流程 对客户的好处 投资理财四分法 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 询问现状－－需求分析表 了解客户基本状况 了解客户资产状况 判断客户类型 获取承诺 记录下客户觉得重要的事 获取客户要解决这个问题的承诺 记录客户愿意为此付出的预算 获取转介绍 给客户留下印象 为下次要埋下伏笔 了解客户心态 约定下次见面的时间 确认时间 －有足够的时间讲计划 确认地点 －有适合做决定的环境 确认人物 －见到做决定的人 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念