促成技巧新篇.pptVIP

促成技巧新篇 行销人员的专业知识、形象、以及产品固然重要。但客户购买产品的那份感觉值得业务人员特别关注。也许在促成的结果上是一致的，但有的客户感觉自己赢了而有的客户感觉自己输了。 不要停滞不前 第一：陷入谈判困境时,例：价格客户一直接受不了,此时，可回避以下，先谈一些次要问题。如付款方式、养老金领取年龄等。 不要太快答应客户的条件 原因： 客户感觉业务人员太快的承诺肯定是 A：这中间一定有问题。 B：有可能有更好的结果。 最佳的谈判者不但要促成交易，同时要让对方感觉占到了便宜。 好的谈判者和坏的谈判者，也许在促成一个计划的结果上是完全一样的。 他们的差别在于前者使客户觉得自己赢了；而后者使客户觉得自己输了。 不轻易销售附加产品 例：已成功售卖主险，又企图卖客户一个附险，客户的感觉是： 我已经买了呀，怎么还要买？换个角度说：您想看看这个主险的附加险吗？我并不是向每个客户都介绍的。客户的感觉是：哦，有这样的事，那我应该看看是个什么附加险。 故作惊讶状 客户会依据业务人员的反应来判断自己是否成功地达到了延伸自己利益的目的。 例：当客户要求业务人员给予适当的回佣时，这时我们决不能放弃原则。但又不能生硬的回复不可能。 这时，我们可以面带难色天啊！您的要求我闻所未闻。或许你的客户看你的样子，他们会感到提出的要求真的过份了。 有求不可必应 不要让客户觉得销售工作太容易。 例：客户要求改变付款方式。也许这对业务人员来讲很简单，但我们必须让客户觉得这并不是件容易的事。 “哦！ 我不确定是不是可以这样做，不过，我可以到公司去替您问问。 这样一来， 客户感觉到他带给你一些麻烦，所以相对的客户会愿意对您提供一些方便。 * *