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银行公司信贷营销 一：目标市场分析 市场环境分析 （1）外部环境 1）宏观环境 EQ \o\ac(○,1 ) 经济与技术环境：包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政 策、技术变革和应用情况。 EQ \o\ac(○,2)政治与法律环境：社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实 施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。 EQ \o\ac(○,3)社会与文化环境：信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、 劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。 2）微观环境 EQ \o\ac(○,1)信贷资金的供给情况：银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多 少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状 况的影响。 EQ \o\ac(○, 2)信贷资金的需求情况：以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。 信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。理性动机：获得融资资本 感性动机：为了获得影响力，被银行认可，包含感情和情感因素。 EQ \o\ac(○,3)银行同业竞争状况：分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销 （2）内部环境 战略目标分析 银行内部资源分析 EQ \o\ac(○,1)人力资源：主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。 EQ \o\ac(○, 2) 财务实力：资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。 EQ \o\ac(○,3) 物质支持：银行的各种物质是否满足未来营销的需要。 EQ \o\ac(○,4) 技术资源 EQ \o\ac(○,5) 咨询资源：内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。 3）银行自身实力分析 EQ \o\ac(○,1) 银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技 术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。 EQ \o\ac(○,2) 银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。 EQ \o\ac(○,3) 银行的资本实力，包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。 EQ \o\ac(○,4) 政府的支持，一般情况下政府对各家银行都是平等的，可能有倾斜。 （2） 市场环境的分析方法 银行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势, O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按照以上四 个方面对银行的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性 去指定经营目标和策略。 2. 市场细分 （1） 市场细分的含义 （2） 市场细分的作用 （3） 公司信贷客户市场细分 1）按区域细分 2）按产业细分 3）按规模细分：可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、 销售额和资产总额上考评。 行业名称有：工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业 交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。 4）按所有者和组织形式细分：国有企业，民营企业，外商独资企业，合资和合 作经营企业和业主制企业。 （4） 细分市场评估 1）市场容量分析：即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。 2）结构吸引力分析 3）市场机会分析：分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的 需求吻合。 4）获利状况的分析：银行经营的目的最终要落到利润上。 5）风险分析：对每个细分市场的风险进行分析。 3. 市场的选择和定位 （1）市场选择 1）目标市场的概念：银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。 2）目标市场的选择要求 EQ \o\ac(○,1) 目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样 才能保证银行又足够的营业额。 EQ \o\ac(○,2)