10503组织间销售第八章组织市场的渠道与物流管理.ppt

组织间的分销渠道：指组织向它所选择的细分市场提供适合的产品和服务的通路。 回忆：什么是组织间销售？ 也称为行业用户营销，是厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。 组织购买品：组织购买者为用于发展公共服务、研究、开发以及生产、销售等目的而购买的产品或服务。 思考： 1、组织购买品与最终消费品之间是否有区别？ 购买对象的特点不同； 购买目的不同； 产品开发不同； 价格不同； 2、组织间销售与消费品市场营销之间是否有区别？ 组织间销售的实质就是组织对组织的营销。组织市场更注重关系营销，通过供应商与用户建立起长期的利益纽带关系来获得共同的持续发展。 3、4ps有什么不同？ 第二节 组织市场的分销渠道的构成 制造商 + 中间商+最终购买者 制造商在分销渠道中的作用: 1、制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品和服务，构成分销渠道的源头和起点； 2、制造商是分销渠道的主要组织者； 3、制造商是渠道创新的主要推动者。 二、中间商 中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人。 中间商类型： 分销商； 制造商的代理商； 批发商。 第三节 渠道设计（channel design) 一、渠道设计 含义：为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。 渠道设计是一项主动的任务。 二、渠道设计的原则 （1）畅通高效的原则 （2）覆盖适度的原则 （3）稳定可控的原则 （4）协调平衡的原则（渠道成员之间的利益） （5）发挥优势的原则（整体优势） 三、渠道设计的步骤（重点） 1、分析顾客需要的服务产出水平（4W1H） 2、分销渠道设计限制 3、建立渠道设计的目标 4、识别可选择的渠道设计方案 5、对可选择的渠道进行评估 服务需求的主要内容 1、购买批量（购买商品的数量） 2、等候时间（从订货到拿到货物的平均等候时间） 3、出行距离（渠道网点的密度相关） 4、选择范围（商品品种数量） 5、售后服务（各种附加服务，如送货、安装等） 渠道设计的目标就是提高这五个方面的服务产出水平。 渠道设计的限制因素 1、有没有好的中间商 2、传统的渠道类型 3、产品特点 4、公司财务资源 5、竞争战略 6、顾客的地理分布 影响渠道设计决策的三个因素 1、中间商类型 2、中间商的数目 3、各渠道成员的条件及其相互责任 第四节 渠道管理 一、渠道管理 指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协商和通力合作的一切活动。 注意： 分销渠道决策的目标： 交易成本最小化，而相关的经济制度可以减少交易的复杂性和不确定性，从而降低交易成本，同时也为每位成员带来了更多的渠道利益。 二、分销渠道通行管理的内容 1、流程管理 2、成员管理 3、关系管理 4、冲突管理 见表8-1 P219 三、分销渠道的流程 分销渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能。 最基本的流程： 所有权流程、谈判流程、商品实体流程、财务流程、信息流程、促销流程。 四、成员管理 渠道成员管理包括： 1、选择渠道成员； 2、获得好的中间商； 3、激励渠道成员； 4、经销商咨询会议； 5、利润和酬金。 五、关系管理 一个关系和谐的营销渠道要求成员在处理关系的不同方面及协调行动方面应有一个共同的目标——在向最终用户提供服务过程中，保障效率性和有效性。 六、冲突管理 冲突可以通过一系列的方法进行控制，包括渠道委员会设定共同的目标，以及设计许多营销战略因素的合作计划。成功的合作源于各成员间的大量交流和高度信任。 第五节 组织购买品的国际营销渠道 一、国际营销渠道： 指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。 二、组织间国际营销渠道的功能 1、收集和传播有关顾客和竞争者的营销调研信息 2、向消费者推荐产品，促进产品销售 3、尽力达成有关产品价格等方面的最终协议 4、将消费者对上市产品的反应和改进意见反馈给生产商 此外还会对跨国企业的其他营销组合策略产生重要影响。（成本、定价等方面） 三、国际营销渠道的类型 1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获取规模经济效应 ；节约交易成本） 3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综合式营销渠道（按渠道成员关系划分） 第六节 物流管理 一、物流： 指当且仅当制造商需要的时候将材料运送给制造商，或者当且仅当客户需要的时候将产成品运送给客户，为实现此目标而对所有活动进行的设计和管理。 包括生产供给和实物配送两个方面。 二、物流管理 有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出