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南京绿地中心超高层销售经验分享 一、项目基本介绍 二、销售阶段研习 1、销许取得前 2、预售阶段 3、现房阶段 客户途径分析 自然到访（广告类） 推荐介绍 自我拓展 1st . 谁会帮我们介绍客户？ 政府招商部门：税收优势招商小组 公司领导、员工：全员营销 老客户：售后服务 同行：资源共享 中介、银行等关联单位：利益关联  行业协会 大客户的上下游关联企业 其他需“改善型”办公楼 周边区域（经济辐射圈内）企业 传统陌拜到达  主力投资客户群：温州投资客、建筑师  B类客户成交要点  优秀商办项目销售员的特征 性格特征：性格沉稳内敛、心态平和、抗压力强、男性为宜 基本素养：知识面丰富、思想成熟 从业经历：有过高端商办销售、高端别墅销售、银行理财经 理、高端汽车销售等 商办项目销售员培训内容 销售培训内容： 1、金融类：宏观经济、信贷政策等 2、法律类：基本法律常识、婚姻法、遗产继承法等 3、建筑类:机电、暖通专业知识、世界地标建筑 4、销售类：石真语、路长全、韩金刚销售技巧培训 5、其他：奢侈品、国学、风水等 六、我们的遗憾和注意点 政府的招商政策和服务水平 具有国际化商务氛围的售楼处 大厦底商尽量为银行预留（大型商场业态除外） 地标运作，商业先行 商业的提前良好运营能够提升综合体项目的整体形象及价格预期。纵观国内商业综合体巨头：万达、华润。虽运作模式不同，但都充分利用了商业在综合体中的提前价值。 2007年：国内处于宽松的宏观经济面、国外经济环境良好，写字楼销售、租赁市场两旺。 2008-2009年：发生全球金融危机，国外经济环境恶化造成外资企业进入减少，直接影响写字楼租赁市场，间接影响写字楼销售。 2010-2011年：银根紧缩，造成民营中小企业购买力降低。同时国家4万亿救市投资，增加了国字头企业的购买力。 THANKS 2012.2 绿地中心，傲立于鼓楼核心地段，巨擘体量近30万㎡，三峰鼎立格局（世界级中央商务区）。 绿地中心 【云峰】 国际商务首席 【紫峰】 摩天洲际总部 【翠峰】 生态商务中心 1000个 小型机动车停车位 450米 建筑高度 89层 建筑层数 50% 建筑覆盖率 11.09 容积率 20.75% 绿地率 3884平方米 绿地总面积 5476平方米 道路广场总面积： 61954平方米 地下建筑面积： 205246平方米 地上建筑面积 267200平方米 总建筑面积 9361平方米 建筑占地面积 18721平方米 总用地面积 紫峰项目主要技术经济指标 紫峰大厦业态构成 75743.41 酒 店 2614.59 观光层 676.51 俱乐部 3458.95 其中电影院 48200.34 商 业 62314.77 办公（10-41F） 建筑面积（㎡） 物业类型 1-6F绿地中心 紫峰购物广场 15-41F超5A涉外 甲级写字楼 45-82F六星级 绿地洲际酒店 72F全景观光层 俯瞰南京全城 俱乐部 82F 总统套房 80-81F 特色西餐厅 78-79F 中餐厅 76-77F 观光厅 72F 洲际酒店客房 49-71F 咖啡吧 47F 空中大堂 45-46F 办公 10-41F 健身中心、游泳馆、室外花园、SPA 8-9F 绿地广场商业中心 B1-6F 停车场 B1-4F 楼层功能 楼层 5A办公标准层 。 办公整层面积在2200-2500平方米同时可以灵活多种划分方式 紫峰10-41F为超5A甲级写字楼，精装修交付. 整栋企业定制 基金洽谈 整栋概念先行 根据客群细分进行垂直及平面划分 低区分割销售——500万起（投资客） 中区1/3或半层销售——3000万起（行业领先成长型企业） 国企、央企（世界500强及垄断行业） 宁缺毋滥整层销售 三、寻找我们的客户 2nd . 我们从哪里找到客户？ 四、如何成交 C类客户：投资兼自用 500万起 投资类—— 唯一可售 租金表 回报率 自用类—— 唯一可售地标 企业实力(面子) B类客户：自用企业 3000万起 行业描述：金融、科技、媒体广告 企业描述：民营成长型企业及区域行业领头企业 荣耀感、项目附加值、客户融资渠道 抓住客户想与大企业为邻的心理 增加产品附加值，物超所值（酒店、俱乐部） 解决客户资金问题：大额贷款难题、其他融资方式 A类客户：整层客户 企业描述：国企、央企、500强及行业垄断企业 行业描述：金融、能源 企业形象、硬