国际商务谈判---明细.ppt

一、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 1、美国商人谈判风格 自信乐观，开朗幽默 直截了当，干脆利落 态度诚恳，就事论事 重视效率，速战速决 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要的角色 喜欢全线推进式的谈判风格 重视细节，讲究包装 美国人的谈判礼仪与禁忌 习惯保持一定的身体间距，每隔2-3秒视线接触 时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时 公定假日：圣诞节、感恩节等，不宜在节假日找美国人洽谈 美国人最忌讳的数字“13”“星期五” 忌讳谈有关私人性质的问题：年龄、婚姻、个人收入等 二、加拿大商人谈判礼仪与禁忌 多数人为英国和法国移民的后裔 加拿大谈判者比美国商人更显得耐心和温和，时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限 注重礼节，要有耐心，情绪上要克制，不要操之过急。 加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，集中精力对付 忌讳白色的百合花，会带来死亡的起风，通常在葬礼上使用，热爱枫叶，国宝 第六章 商务谈判在物流领域的应用 采购环节谈判技能 运输 仓储 配送 实验主题-谈判 实验目标：1、掌握谈判的基本程序；2、运用谈判策略；3、掌握谈判技巧 实验内容：运用谈判的理论和策略进行模拟谈判，以及了解在谈判过程中影响谈判的各种因素 实验作业： 1、实验过程写成一份实验报告； 2、字数：2000字 3、主要内容：实验的感想、谈判的技巧和因素在谈判过程中的作用和影响 二、谈判前信息准备 了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。 商务谈判对信息的依赖更加强烈。 谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。 谈判信息的分类 谈判信息收集的主要内容 谈判信息收集的主要内容 谈判方案 一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求： 谈判方案简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 谈判桌的选择（谈判现场的布置与安排） 第二节 国际商务谈判各阶段的策略 谈判过程中必须实施有效的战略方案 制定国际商务谈判策略的步骤： 1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标 4、形成假设性方法 5、深度分析和比较假设方法 6、形成具体的谈判策略 7、拟定行动计划草案 第一 开局阶段的策略 相互介绍、寒暄 一、创造良好的谈判气氛 谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 二、交换意见 尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员这些方面 三、开场陈述 双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则 四、开局阶段应考虑的因素 1、考虑谈判双方之间的关系 2、考虑双方的实力 第二 报价阶段的策略 谈判一般都是围绕价格进行 一、报价的先后顺序 先报价有利有弊 二、如何报价 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则（通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点） 3、最低可接纳的水平 4、确定报价 5、报价过程 6、两种典型报价术（西欧style和日本style） 报价战术 西欧报价战术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金、支付条件上的优惠等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 日本式报价战术：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结果条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都是很难全部满足买方需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提价。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 日式一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖方败下阵来，这时候买方原有市场优势就不在了，买方想达到一定需求只好提价。 对待对方的报价 不急于还价，要求对方给出对其价格的构成、报价依据、计算基础以及方式方法等作出详细的解释，--价格解释 可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，动摇报价基础。 卖方：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书 第三 磋商阶段 讨价还价阶段，谈判的关键阶段（最困难） 1、还价前的准备 2、让步策略 3、迫使对方让步的策略 4、阻止对方进攻的策略 互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略 利用竞争；软硬兼施；最后通牒 限制策略 示弱以求怜悯 以攻对攻 第四 成交阶段的策略 目标：力求尽快达成协议；尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收货。 1、场外交易 2、最后让步 3、不忘最后的获利 4、注意为双方庆贺 5、慎重地对待协议 第四章 国际商务谈判的技巧 没有硝烟的战场 谈判中的信息收集通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服来完成。 掌