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XX红富士苹果营销策划书 计划概要 (1)商标：“XX”高山红富士苹果 (2)定价：3.8—9.9元/kg (3)目标市场：成都 第一章 营销状况 (1) 市场状况：成都对苹果的需求量较大，红富士每天平均成交量一般在8万公斤左右，批发价3.2-6.8元/公斤，商场价格约在4-12元/公斤，利润率在20-35%。 (2) 产品状况：目前成都市场的苹果种类繁多，品质不一，价格竞争日趋激烈，但高品质苹果逐渐占据主要市场。 (3) 竞争状况：该地市场已被陕甘等地的苹果长期占据，竞争激烈。但由于产品种植历史悠久，且具有生态、品质、早熟及区位方面的优势，具有一定的竞争优势。 (4) 分销状况：目前没有在该城市建有销售网点，只有外地经销商自购销往该地区。 (5) 宏观环境状况：随着成都人口增加，人民收入增加，生活质量提升，对苹果等水果的需求质高、量大，该地红富士平均每天成交量在8万公斤左右。 第二章 SWOT问题分析 （1）优势： ①自然优势：该苹果产地位于东经100°42′09″-102°03′44″，北纬27°06′10″-28°16′31″，海拔高度在2300m至2800m，该地冬无严寒、夏无酷暑、日差较大、光线充足、雨水适中，光、热、水资源丰富，是苹果生产最适宜区。 ②品质优势：年产量高、酸度适宜、甜度高、口感极佳，在国内几乎没有能产出相同口感苹果的产地。 ③生产优势：早春气温回升快，与山东、辽宁、陕西等地苹果相比要早熟20-30天。 ④运输优势: 产品可从产地直接运输到销售地,无需中转。 ⑤成本优势：该苹果产地价格在每公斤1.6—2.4元，在产地由果农直接装车并支付费用，加上装运费等预计每公斤销售费用0.5元左右,到达销售地的成本每公斤在2.1元-2.9元。 （2）劣势： ·苹果果体上颜色不一，色泽不佳，外表仍有较小差距； ·农药残留量虽符合相关标准，但相比其它苹果稍大； ·没有专门的销售网点； ·陕甘等地的苹果长期占据该地市场，与其相比竞争力差。 （3）机率： ·由于陕甘等地苹果长期占据市场，消费者效用正在递减，正是不同口味和品质的苹果进入该地的较佳时机； ·苹果的相对价格较高导致消费量有所减缓，而我地苹果定价为3.8—9.9元/kg，具有较好的价格优势。 （4）威胁： ·陕甘等地的苹果进入早，占有市场份额大 ·居民消费习惯难以改变 综上所述：应主要在口感和价格方面同其它产地的苹果竞争，中短期内以占领中下层收入者为主要目标，在此基础上逐步向高品质领域推进。 第三章 市场营销策划达到的目标 未来3年财务目标：销售收入预测（融资成功情况下）：销售量 销售额（万元） 2011年 1000吨 400 2012年 2200吨 920 2013年 4000吨 1800 营销目标：销售成本毛利率20-35%。 第四章 营销战略 (1)目标市场：成都市 (2)定位：中低收入消费群体和部分高收入消费者 (3)定价：产地购价1.6—2.4元/kg，产地到销地的运输费用0.3元/㎏，销售费用（预计）0.1-0.2元/㎏，其他税费0.1元-0.2/㎏；批发销售价3.2-6.8元/㎏，商场零售价6-9元/㎏。 (4)分销： ·水果批发市场是主要销售渠道，占销售量的65-70% ·超市销售高品质产品，占销售量的15-20%； ·农博会、展销会推销，占销售量的5%-15%； ·其他销售方式，占销售量的5%。 (5)销售队伍：依托当地水果批发市场、水果经销商或大型超市。 (6)广告：宣传画册、农业信息报刊杂志、大型画报等。 (7)促销：低特价、买十送一、品尝有奖等。 第五章 预计的损益 未来三年的损益预测表：(单位：万元) 项目 2011年 2012年 2013年 　一、主营业务收入 400 920 1800 　　　减：营业成本 240 520 960 　　　　　销售费用 40 90 160 　　　　　管理费用 20 40 55 　　　　　财务费用 5 10 15 　　　　　营业税金 15 30 45 　二、主营业务利润 80 250 565 　　　加：其他业务利润 　三、营业利润 　　　加：投资收益 　　　　　营业外收入 　　　减：营业外支出 10 30 70 　四、利润总额 70 220 485 减：应交所得税 14 44 100 五、税后利润 56 176 385 第六章 风险控制 （1）随着市场竞争的加剧，产品将出现多元化。我们需不断挖掘市场新需求以迎接市场的变化； （2）由于刚进入市场，市场竞争激烈，市场占有率低，特别注意控制产品质量和销售成本；