终端生意管理..pptVIP

[工具] 专业团队 集团资源平台支持（智慧中心、市场支持部、总裁等）； 提案 培训 试点 …… 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 得到_解决方案 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 销售是一个 不断循环反复提升的过程 而非一锤子买卖 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 维护一个老客户的成本 只有开发一个新客户的1/5 有效拓展维护老客户 可以帮助我们节约业务开发成本 获取更多的客户份额 拓展维护_生意的循环提升 [策略一]客户生意的定位思考 对客户前段时间合作分析评估（流程、利润、回报周期、优势、问题、经验、客户领导/执行人员特性等） 对客户未来的业务机会（客户公司转型？需求转变？新产品问世？人士变动？合作量的增加？合作类型拓展？竞争者介入？……） 拓展维护_解决方法 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 思考：08年美的不做货柜了，怎么办？ 知道|看到|接触到|得到|拓展维护 [策略二]客户阶段拓展计划 建立客户数据库：对客户信息（物、财、人）进行数据库管理，分析客户各业务模块我们所占份额，分析未来业务空间。 拓展计划的实施：项目、责任人、目标。 制造客户离开的障碍：服务规格提升至超行业标准，成为客户倚重的供应商，使客户不能轻易离开去购买竞争者的产品。 拓展维护_解决方法 项目 总金额（万） 大贺业务量（万） 占有率（%） 可拓展领域 喷绘 151.2 151.2 10