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　　前言：当企业区域经理来到一个陌生的市场，安顿在或者舒适的宾馆，或者比较实惠的招待所住宿以后，整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到---客户在哪里？应该怎么寻找到意向客户呢？ 开发客户五把刀示意图 第一刀：预则立，收集信息，挖掘客户 俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，首先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。 通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势；