2014第六章推销洽谈.docVIP

课题: 第六章 推销洽谈 本次授课目的与要求: 通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型: 新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用 教学后记（存在问题及改进措施）: 教学内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 推销洽谈的目标与内容 一、推销洽谈的目标 推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要 从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而