医疗器械营销管理实研究 深圳职技.doc

姓 名 ： 专业班级 ： 论文题目 ： 医疗器械营销管理研究 指导老师 ：  目 录 摘 要 1 前 言 1 第一章 医疗器械营销的理论概述 1 1.1 营销的概念 1 1.2 医疗器械营销的影响因素 2 第二章 深圳市粤源生物科技有限公司营销现状分析 3 2.1 深圳市粤源生物科技有限公司简介 3 2.2 深圳市粤源生物科技有限公司营销现状 4 第三章 粤源科技医疗器械营销环境分析 5 3.1 粤源科技营销环境分析 5 3.2 SWOT矩阵分析 6 第四章 粤源科技医疗器械营销管理策略 7 4.1提升市场管理能力 7 4.2制定完善的销售政策 8 4.3加大团队建设力度 9 参考文献 11 致谢 12 医疗器械营销管理研究 方泽寒 （深圳职业技术学院 化学应用与生物技术学院 09高分子材料应用技术） 摘 要：随着经济的迅速发展，国民生活水平和健康意识都在不断的提升，医疗卫生事业也得到了较大的发展，也为医疗器械行业提供了良好的发展平台和市场空间。在医疗器械领域，销售始终是最基本的运营活动，占据着企业营销管理工作的中心。本文以深圳市粤源生物科技有限公司为例，运用SWOT分析法对其内外环境进行分析，从而从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计这五个角度提出营销建议，以期为该公司营销工作提供可借鉴经验。 关键词： 医疗器械；营销策略；SWOT；对策 前 言 我国医疗器械行业发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品在种类也从当初的单一在常规器械日益的多样化了，这个发展过程所经历的时间比较短暂。以前，我国的大部分医疗机械都要考国外进口，随着医疗资金的大部分投入和科学技术的发展，目前我国医疗器械市场有着巨大的潜力。而深圳粤源生物科技有限公司成立时间短，对市场分析、销售策略和团队建设等方面还存在很多不足之处，如何建立完善的营销策略、提升营销能力成为其健康发展的关键问题。 第一章 医疗器械营销的理论概述 1.1 营销的概念 菲利浦﹒科特勒(Philip Kotler)对营销的定义是“营销是个人和集团通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程”，就是关于企业如何发现市场机遇、创造产品和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。在不同的行业或是企业里都有不同的营销方式，都是市场的需要组织企业生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。 1.2 医疗器械营销的影响因素 医疗器械企业的销售能力主要受以下几个因素的影响:市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓和促销设计五个方面： 1.2.1 市场管理能力 市场管理能力构成企业销售力的50%,主要包括对本公司产品同质性相关产品的市场调研能力和分析能力、产品的市场定位能力、目标市场和细分市场的区分开发能力、企业产品品牌的建立和应用、客户关系管理能力等，以上都构成力影响企业营销市场管理能力的提升，也是影响医疗器械销售的 关键因素。 1.2.2 销售政策制定能力 销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。 1.2.3团队建设情况 营销团队的能力层级是影响团队营销能力发挥的关键因素，一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险。这样的团队通常需要2年～3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，直接关系到企业的营销状况。 1.2.4分销渠道开拓能力 绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。 1.2.5促销能力 促销能力是销售力的一部分，企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度，直接或间接影响销售。但在医疗器械领域，促销仅仅发挥着有限的作用，占主体的仍然是销售人员直接面对面的推销。 第二章 深圳市粤源生物科技有限公司营销现状分析 2.1 深圳市粤源生物科技有限公司简介 深圳市粤源生物科技有限公司是一家专业妇科外用医疗器械和消毒产品研发、生产企业，成立于2011年元月，