2014软件演示技巧培训.docVIP

一场好的软件演示，不仅是一场技术讲解，而且是一场优秀的演讲，也是一个良好的销售艺术谈判过程。在软件销售的历程中，不管是关系营销、方案营销，还是团队营销，尽管其强调的侧重点发生了转移，但是软件的演示却贯穿始终，尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对厂商软件的印象，关系到对厂商的整体形象，关系到能否顺利签单，由于相同的产品不同人做软件演示，产生的效果也存在很大的差异，由于国内的厂商对软件演示存在种种问题，因而本文就此问题对软件演示过程的技巧进行分析研究。软件演示前的技巧分析了解软件演示的目的一般情况下，软件的演示目的一为“效果性”演示，说明软件的大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等，证明厂商的确具有这样的软件；二为“功能性”演示，主要针对于客户的具体业务需求，在软件中的实现方法。由于存在两种目的，导致软件演示方式存在较大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对于前者客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的口吻；对于后者，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差别。了解参与听软件演示的客户方人员 客户方不同的人员参与，软件演示的侧重点应该有所差异。如，企业老总希望通过软件的使用可以降低成本，强化企业的运转能力，提高企业的核心竞争能力等；中层管理人员希望便于本部门，以及部门之间的业务集成，能否