营销心理学高职市场营销专业导论.pptVIP

第3节 营销人员业务心理 一、营销工作心理 二、顾客关系心理 一、营销工作心理 （一）营销工作心理的主要内容 （二）营销工作设计心理 （三）营销人员的激励 二、顾客关系心理 1．研究顾客关系心理的意义 2．营销人员与顾客关系的几个阶段 3．营销人员与顾客交往中的心理需要 4．营销人员对顾客行为的心理反应 第4节 电子商务安全技术措施 一、营销人员思想道德素质 二、营销人员个人业务素质 三、营销人员的能力素质 一、营销人员思想道德素质 1．强烈的事业心 2．责任感 3．良好的职业道德 4．正确的经营思想 二、营销人员个人业务素质 1．商品知识 2．消费者知识 3．售货技术 三、营销人员的能力素质 1．营销人员的基本能力 2．营销人员的职业性能力 第10章 中间商的心理 中间商的类型与功能 第4节 第1节 中间商的营销决策 中间商的购买行为与购买心理 第2节 鼓励中间商购买积极性的心理策略 第3节 第1节 中间商的类型与功能 一、中间商的分类 二、中间商的功能 一、中间商的分类 （一）批发商 1. 经销批发商 2. 代理批发商 3. 制造商及零售商的分部和销售办事处 （二）零售商 1. 零售商的类型 2. 国外零售业的发展趋势 （1）各类商店的竞争加剧 （2）零售技术日益重要 （3）大零售商的全球扩张 （4）零件商店成为社区活动中心 （一）批发商的功能 1. 购买功能 2. 分销功能 3. 承担风险功能 4. 市场信息沟通功能 5. 服务功能 二、中间商的功能 （二）零售商的功能 1．服务功能 2．沟通功能 第2节 中间商的购买行为与购买心理 一、批发商的购买行为与购买心理 二、零售商的购买行为与购买心理 一、批发商的购买行为与购买心理 （一）批发商购买行为的特点 1．购买的规模较大 2．购买对象比较稳定 3．购买频率比较均衡 4．购买的理智性较强 （二）批发商的购买心理 1．零风险心理 2．高质量心理。 3．低价格心理 4．名牌商品心理 5．货源稳定心理 二、零售商的购买行为与购买心理 （一）零售商购买行为的主要特点 1．商品购买次数多、品种多、数量小、周期短 2．季节性强，变化性强 （二）零售商的购买心理 1．注重商品的特色，讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全” 第1节 网络营销的内涵与特点 一、网络营销的内涵与特点 二、 网络营销的主要内容 一、网络营销的内涵与特点 （一）网络营销的内涵 （二）网络营销的特点 1、跨时空 2、多媒体 3、交互式 4、拟人化 5、成长性 6、整合性 7、超前性 8、高效性 9、经济性 10、技术性  第2节 网络消费者 一、网络消费者群体特征 二、网络消费者需求特征 三、网络消费者购买动机分析 四、网络消费者购买过程 （一）注重自我 （二）头脑冷静，擅长理性分析 （三）喜好新鲜事物，有强烈的求知欲 （四）好胜但缺乏耐心 一、网络消费者群体特征 二、网络消费者需求特征 （一）个性消费突出 （二）需求差异明显 （三）主动性增强 （四）追求购物的便利性与购物乐趣 （五）需求理性化 （六）关注价格 （七）需求层次性 三、网络消费者购买动机分析 （一）需求动机 （二）心理动机 1、理智动机 2、感情动机 3、惠顾动机 四、网络消费者购买过程 （一）唤起需求 （二）收集信息 （三）比较选择 （四）购买决策 （五）购后评价 第3节 网络营销利弊的心理分析 一、网络营销的心理优势和吸引力 二、网络营销的心理不足 一、网络营销的心理优势和吸引力 （一）网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式 （二）网络营销具有较强的互动性，是实现全程营销的理想工具 （三）网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率 （四）网络营销能满足价格重视型消费者的需求 二、网络营销的心理不足 （一）消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任 （二）网络营销无法满足某些特定的心理需求 （三）顾客资源分布的不平衡性 第4节 网络营销的策略 一、网络市场调研策略 二、网络营销产品与服务策略 三、网络营销价格策略 四、网络营销促销策略 五、网络营销渠道策略 六、网络营销管理与控制 一、网络市场调研策略 （一）识别访问者并激励其访问企业站点 1、利用电子邮件或来客登记簿获得市场信息。 2、科学地设计调研问卷。 3、给访问者奖励以激发其参与调研的积极性。 4、在网络上建立情感的纽带。 （二）网站站点上的市场调研 1、调整调查问卷内容组合以吸引访问者。 2、监控在线服务。 3、有针对性地跟踪目标顾客。 4、传统市场调研和电子邮件相结合。 5、通过产品的网上竞卖掌握市场信息。 二、网络营销产品与服务策略