- 1、本文档共38页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
态度决定一切 能力成就自我 知识改变命运 学习成就未来 第一章:邀约客户 一、关于电话营销 1、销售模式——电话营销已经成为当下各行各业广泛应用的一种销售模式,电销能力已经成为衡量销售人员能力和水平最重要的因素。 2、电销作用——最简单、最直接、最有效、成本最低的一种营销模式。 3、职业规划——兴趣爱好、特长优势、发展前景 毕业后三年从事一线营销工作奠定成功的基础 成功=人脉+口才+毅力+….. 相信自己的选择,选择了营销就选择了辛苦,也选择了成长和成功! 第一章:邀约客户 二、电销五种心态(心态决定成败) 1、自信心——自信的女人最美丽,自信的男人最有魅力,自己都不相信自己,别人没有必要相信你! 2、轻松心——只有在轻松的状态下才能发挥出你的水平。紧张? 3、平常心——不悲不喜、不急不躁、面对客户抱怨保持平常心。摔电话? 4、助人心——每一通电话都要抱着给家长带去帮助的心态去打,帮助别人,提升自己! 5、企图心——打电话唯一的目的就是要约客户见面!! 第一章:邀约客户 三、电销六个要素 1、语气语调——自信、大方、像个知识丰富能帮到孩子的老师 2、赞美——任何人都希望得到别人的表扬和肯定 3、同理心——站在客户的角度去理解他,认同他,会让你增分不少 4、挖痛——没有痛苦就不会行动,帮助客户找出痛苦,消灭痛苦 5、封闭式提问——让客户别无选择,下意识的被引导 6、讲故事——理论是苍白的,例子是生动的(真诚真实) 第一章:邀约客户 四、电销谈话内容 1、学习成长问题 学校、年级、班级、各科成绩(薄弱科目)、学习习惯、学习方法、学习兴趣、学业规划 2、家庭教育问题 学习态度、动力、目标梦想、早恋、网瘾、手机 邀约家长来信诺的理由: 学科分析 学习方法指导 心理励志 学业规划 学习习惯 家庭教育问题 薄弱科目辅导 第一章:邀约客户 五、电销核心提示 1、打电话唯一的目的就是约客户见面,约不到来访就一定要约家访。 2、珍惜每一通电话,把每一个客户当准客户打,名单一定要精打! 3,、客户不挂我坚决不挂,想尽一切办法解决客户的抗拒点。 4、聊的好的时候立刻反复约见面。 邀约客户是基础和前提,是成交客户的第一步!! 第二章:判断客户 一、客户分类 1、准客户——一周内可能成交的客户(确定见面) 2、意向客户——近期(一个月内)可能成交的客户(商量、忙) 3、潜在客户——近期无法成交未来可能成交的客户(态度好) 二、判断客户 1、购买意向:有问题的都是准客户(价格、师资、效果、时间、距离) 家长愿意,孩子愿意——塑造师资,展望效果 家长愿意,孩子不愿意——让孩子喜欢你,心理励志 家长不愿意,孩子愿意‘——争取孩子,说服家长,解决抗拒(价格) 家长不愿意,孩子不愿意——分开游说,各个击破 第二章:判断客户 2、购买力(永远不要怀疑客户的购买力) 电话、住址、学校、谈吐、语气、工作、兴趣爱好、旅游、一对一辅导经历、教育观念、消费理念 3、决策人:武汉市80%妈妈当家、管学习 三、核心提示 做销售就是要会问,多听少说,先听后说 捕捉有价值的信息点深挖,真正了解客户需求 面谈时一定要通过孩子了解决策人信息和家庭购买力情况 第三章:跟踪客户 一、客户跟踪流程 电话邀约(第一通电话)——了解需求,筛选客户 介绍短信(第一通电话后)——介绍特色,加深印象 针对性短信(当天晚上和第二天早点上)——个性帮助,赢得好感 语文、数学、英语、物理、化学、两三、艺术、心理励志 催位短信(约好来访的前一天晚上或当天早上)——再次明确,电话确认(约好来访的前一天晚上或当天早上)防止放鸽 具体内容? 电话确认(约好来访的前一天晚上或当天早上) 强调专业学科分析老师已经申请好,再次跟家长确定时间,填写约访情况说明表 老师安排短信(交定或现场完款后)——安慰家长,增强信任 上课安排短信(老师安排好了以后)——塑造师资、确保满意 已经见面但没有成功的(抗拒点解决针对性短信、电话) 第三章:跟踪客户 二、客户跟踪原则 准客户:一天一短信,两天一电话 意向客户:两天一短信,一周一电话 潜在客户:一周一短信、一周一电话 已经见面但未成交的 ——抗拒点解决针对性短信+电话 第四章:面谈客户 一、谈单准备 1、工具准备(咨询表、测评表、价格表、日历表、计算器、学科知识点及相关示范教学工具、相关成功案例和引导消费工具、收据、协议) 2、填写约访情况说明表,谈单者必须深入了解客户情况。 附:说明表 2、状态准备——谈单人一定要调整状态,尽全力帮助来之不易的每一个客户。充分自信、一气呵成!销售是状态的转移,信心的传递) 附录 第四章:面谈客户 二、谈单步骤 开场寒暄
文档评论(0)