(冠军是怎样炼成的.ppt

态度决定一切 能力成就自我 知识改变命运 学习成就未来 第一章：邀约客户 一、关于电话营销 1、销售模式——电话营销已经成为当下各行各业广泛应用的一种销售模式，电销能力已经成为衡量销售人员能力和水平最重要的因素。 2、电销作用——最简单、最直接、最有效、成本最低的一种营销模式。 3、职业规划——兴趣爱好、特长优势、发展前景 毕业后三年从事一线营销工作奠定成功的基础 成功=人脉+口才+毅力+….. 相信自己的选择，选择了营销就选择了辛苦，也选择了成长和成功！ 第一章：邀约客户 二、电销五种心态（心态决定成败） 1、自信心——自信的女人最美丽，自信的男人最有魅力，自己都不相信自己，别人没有必要相信你！ 2、轻松心——只有在轻松的状态下才能发挥出你的水平。紧张？ 3、平常心——不悲不喜、不急不躁、面对客户抱怨保持平常心。摔电话？ 4、助人心——每一通电话都要抱着给家长带去帮助的心态去打，帮助别人，提升自己！ 5、企图心——打电话唯一的目的就是要约客户见面！！ 第一章：邀约客户 三、电销六个要素 1、语气语调——自信、大方、像个知识丰富能帮到孩子的老师 2、赞美——任何人都希望得到别人的表扬和肯定 3、同理心——站在客户的角度去理解他，认同他，会让你增分不少 4、挖痛——没有痛苦就不会行动，帮助客户找出痛苦，消灭痛苦 5、封闭式提问——让客户别无选择，下意识的被引导 6、讲故事——理论是苍白的，例子是生动的（真诚真实） 第一章：邀约客户 四、电销谈话内容 1、学习成长问题 学校、年级、班级、各科成绩（薄弱科目）、学习习惯、学习方法、学习兴趣、学业规划 2、家庭教育问题 学习态度、动力、目标梦想、早恋、网瘾、手机 邀约家长来信诺的理由： 学科分析 学习方法指导 心理励志 学业规划 学习习惯 家庭教育问题 薄弱科目辅导 第一章：邀约客户 五、电销核心提示 1、打电话唯一的目的就是约客户见面，约不到来访就一定要约家访。 2、珍惜每一通电话，把每一个客户当准客户打，名单一定要精打！ 3,、客户不挂我坚决不挂，想尽一切办法解决客户的抗拒点。 4、聊的好的时候立刻反复约见面。 邀约客户是基础和前提，是成交客户的第一步！！ 第二章：判断客户 一、客户分类 1、准客户——一周内可能成交的客户（确定见面） 2、意向客户——近期（一个月内）可能成交的客户（商量、忙） 3、潜在客户——近期无法成交未来可能成交的客户（态度好） 二、判断客户 1、购买意向：有问题的都是准客户（价格、师资、效果、时间、距离） 家长愿意，孩子愿意——塑造师资，展望效果 家长愿意，孩子不愿意——让孩子喜欢你，心理励志 家长不愿意，孩子愿意‘——争取孩子，说服家长，解决抗拒（价格） 家长不愿意，孩子不愿意——分开游说，各个击破 第二章：判断客户 2、购买力（永远不要怀疑客户的购买力） 电话、住址、学校、谈吐、语气、工作、兴趣爱好、旅游、一对一辅导经历、教育观念、消费理念 3、决策人：武汉市80%妈妈当家、管学习 三、核心提示 做销售就是要会问，多听少说，先听后说 捕捉有价值的信息点深挖，真正了解客户需求 面谈时一定要通过孩子了解决策人信息和家庭购买力情况 第三章：跟踪客户 一、客户跟踪流程 电话邀约（第一通电话）——了解需求，筛选客户 介绍短信（第一通电话后）——介绍特色，加深印象 针对性短信（当天晚上和第二天早点上）——个性帮助，赢得好感 语文、数学、英语、物理、化学、两三、艺术、心理励志 催位短信（约好来访的前一天晚上或当天早上）——再次明确，电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）防止放鸽 具体内容？ 电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上） 强调专业学科分析老师已经申请好，再次跟家长确定时间，填写约访情况说明表 老师安排短信（交定或现场完款后）——安慰家长，增强信任 上课安排短信（老师安排好了以后）——塑造师资、确保满意 已经见面但没有成功的（抗拒点解决针对性短信、电话） 第三章：跟踪客户 二、客户跟踪原则 准客户：一天一短信，两天一电话 意向客户：两天一短信，一周一电话 潜在客户：一周一短信、一周一电话 已经见面但未成交的 ——抗拒点解决针对性短信+电话 第四章：面谈客户 一、谈单准备 1、工具准备（咨询表、测评表、价格表、日历表、计算器、学科知识点及相关示范教学工具、相关成功案例和引导消费工具、收据、协议） 2、填写约访情况说明表，谈单者必须深入了解客户情况。 附：说明表 2、状态准备——谈单人一定要调整状态，尽全力帮助来之不易的每一个客户。充分自信、一气呵成！销售是状态的转移，信心的传递） 附录 第四章：面谈客户 二、谈单步骤 开场寒暄