信托营销策略研究..docVIP

信托营销策略研究——基于个人客户选择信托服务的视角 摘要：本文以A信托公司为例，对A信托公司进行SWOT分析，提出能够改善经营状况的策略。主要围绕个人客户如何选择信托产品这个主题进行访谈和问卷调查。并且对获得的反馈进行整理和分析。以STP和4P为指导框架，为A信托设计具体的营销策略。 关键词：市场营销战略；信托产品；个人客户；STP；4Ps 1. A信托市场竞争中的SWOT分析 根据SWOT分析法，可得到四组策略:即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略，见表1： 表1 SWOT分析图 A公司内部条件 A公司外部环境 优势因素 劣势因素 A公司内部条件 A公司外部环境 1.大股东带来的投融资渠道以及信誉 2.公司重组后，资本实力、抗风险能力显著增强——潜在管理资本规模大 1.成立时间较晚，可追溯服务记录短 2.过于依赖大股东的渠道优势 3.员工队伍经验和素质结构有待提高 机 遇 1.通过信托公司进行理财的方式被认可度逐渐提高 2.融资方通过信托获取资金手续相对简单——融资效率高 3.投资方式和投资期限灵活 4.当前中国居民投资渠道有限 SO战略(增长型) 1.抓住行业整体增长的机遇，依靠渠道优势与终端投资者建立联系，着重发展集合类信托业务 2.加强创新型产品的开发，拉开收益风险级别，增加可供顾客选择的产品 WO战略（扭转型） 1.增强对预期收益判断的准确性，从现在开始培养属