保险典故1-25.ppt

* 如果准客户不想见你，试着问问他们是否关起了心灵，不想接受新的想法 准客户要见你时，以介绍你自己的资格为开场白，让你的准客户多了解你，当他信任你了，就会买你的产口 在试图销售任何商品之前，先问准客户一些问题，以便了解客户的需要及想法 * 大部分的业务员都反其道而行，试图强将他们手上的产品推销给客户 卖给客户他们想要的东西，在他们了解你并且信任你之后，你就可以再回来，卖给他们真正需要的东西 在你完成交易后，寄一张感谢函给你的客户，让你的客户知道，他们所信任的人，是最正确的人选 向你的客户承诺你一年至少会拜访一次，让他们可以掌握最新资讯，同时也要求他们成为你的忠实客户 * 碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计一套特别的怪招。一次碰到一个“自高自大”的人，脾气很怪，当原一平到此人的公司前台小姐那里通报自已的姓名之后，前台小姐把他领到总经理办公室，而这位先生正背对着门坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又继续看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。于是原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰了，我改天再来”，此举令总经理非常惊讶，在第二次原一平拜访时客气了很多。 * 原一平从来不勉强准客户投保。一次原一平拜访了一位准客户，虽然相交了很长时间，但原一平从未对他谈及保险，直到这位客户忍不住问他既然你是一位保险从业人员，但为什么从业不跟他卖保险，原一平这时才说：“那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念硬逼别人投保也是不对的。再说，我认为保险就由准客户感觉需要时才去投保是最好的，因此，未能使你感觉迫切需要，是我的努力不够，在这种情形下，我怎能向你推销保险呢？”对于客户来说，原一平的想法非常特别，于是很高兴的购买了保险。 * 接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步的想了解你的欲望。原一平准备去拜访一个企业老板，因为种种原因，都无法见到老板。终于有一天原一平有了灵感，看到从企业家公馆的另一道门走出一个伙计， 于是上前问道：“前两天我跟你们老板聊了很开心，我想问问你们老板的衣服是由哪家干洗店洗的？”伙计告诉了他，于是他到了那家洗衣店咨询了这位老板的衣料款式颜色，按照他的条件也作了一身，当原一平穿着这件衣服到老板跟前时，老板非常惊奇，为原一平的售单铺平了道路。 * * 班费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业绩并不理想，于是请教当时的经理安先生，安对他说：“您想不想做一件我们洲没有人做过的事—12个月内成为百万圆桌的会员。”“那我应该怎么做呢？” “成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。”之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的保单增加了3倍，并且在1945年达到了百万圆桌的会员资格。 * 班费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，当他从战场回来后，诊所已面目全非——他身无分文。班向他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划，只要你每天给我一元钱就行。就这样，这位牙医用每天的一元钱给他上了保险。世事难料，不久这位牙医就在一场疾病中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西，就是那一天一元钱的回报，对他的家人而方，那就是一切。 这件事告诉我们人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。 * 高额的保单源自高远的眼光，数十年前，费德雯总做一件事：帮自已多买一点保险。因为费德雯认为，如果说自已有20万美元的保险，他的客户10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，不必抬头和他说话，矮他半截。一次费德雯去拜访当地富翁，富翁问他买了多少人寿保险，班自豪的告诉他已买高额的保险，富翁看到 费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说：“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝不止这个数。”所以在他的推销过程中，首先检查了自已的保险计划是最非常重要的。 * 一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住资产靠的是什么？”“是金钱”“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门（死啦），政府后脚就进门了，现在你能不能开出一张面额值贵