(航天1号市场启动操作方案.ppt

市场启动操作手册 纳尔福企划部 2009年5月 总目录 经营机构筹备 营销团队管理 硬终端陈列 媒体推广 软终端促销 销售渠道设计 市场维护跟进 进场业务洽谈 经营风险防范 上架陈列布货 销售业绩提升 经营机构筹备 资金准备 经营及办公场所布置 组织机构设置 资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑的项目主要有： 与公司签订合同后的首批进货款。 广告和公益活动所需的费用。 员工拟在下月发放的工资。 房租费和办公用品购置的支出。 预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 以上人员招聘的途径主要有： 从医药保健品或其他行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 借助报纸广告招聘。 先录用人员的推荐介绍。 营销团队管理 员工队伍培训 激励机制 考评管理 员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括： 企业文化 组织纪律 产品知识 电话接听技巧 上门检测步骤和注意事项 促销技巧 精神激励 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 航天1号是专业的除甲醛产品，因此员工必须在专业知识方面有较为深入的了解，才能说服打动消费者购买； 员工必须掌握的知识 甲醛对人体的危害，我国目前居民家庭甲醛污染的严重程度。 航天1号产品的美国技术背景、产品技术机理。 航天1号的其他优势，如：使用时间长、得到消费者协会的信任、性价比高等等。 顾客常见疑难问题的正确解答。 检测仪器的正确使用方法和上门服务的注意事项。 以上知识，必须所有员工都加以掌握，因为随时可能出现由于人手紧张而要求岗位互换的可能，因此，必须把每一名员工都培养成知识丰富的“多面手”。 激励机制 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案； 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括： 销售额排名奖、销售额上升进步奖、最佳建议奖、最受用户欢迎的员工奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管的岗位。 对业务员（检测人员）的考评指标主要有：上门检测户数、受检测用户购买比例、受检测用户满意度、小区促销活动组织与开展、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。 对电话接听人员的考评指标主要有：来电顾客满意度、达成销售的比例、对顾客咨询的问题回答是否正确、投诉处理是否及时反馈等等。 例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。例会一般所有员工都要参加。 业务员（检测人员）应填写的表格 A、检测用户统计表 B、小区活动情况统计表 C、周/月工作计划表 电话接听人员应填写的表格 A、客户咨询登记表 　 　 B、赠品发放核销表 C、顾客来电档案（主要为报名检测客户的个人信息） 媒体推广 由于甲醛危害是媒体近年来关注的热门话题，因此，在航天1号产品的推广过程中，应当充分利用媒体的力量，进行新闻发布，开展事件营销式的媒体推