项目二汽车销售整车流程例析.ppt

8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任 9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考 四、成功的业务拜访 ——你和客户之间达成明智而互利的决定 问题 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？ 在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？? 1、开场白 打招呼—自我介绍—营造好的气氛—开场白 会面的理由：交换将要谈及的资料 提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否能接受 2、不断询问客户的需求 ——搜集资料 注意：询问的技巧 需要背后的需要 3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料 4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料 成功的业务拜访 营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定 开场白——询问——说服——达成协议 一、提供咨询 客户到