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第一章 销售预测可控因素：营销政策、销售政策、销售人员管理、生产状况。 销售预测不可控因素（内部因素）：（1）需求的变动（2）经济的变动（3）同行业竞争的动向（4）政府、消费者团体的动向。 销售预测的基本方法： （1）定性预测方法：经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法。 （2）定量预测方法：时间序列分析法、长期变动趋势、季节性变动、周期变动、不规则变动。 （3）回归和相关分析法。 3、如何提高预测的精准性： （1）预测方法要适合工业品或者消费品。 （2）不断调整计划。 （3）预留部分应急能力。 （4）加快获取内部或外部信息及其反应的速度。 （5）加强对整个供应链的管理。 4、销售经理在设置销售定额时必须考虑以下因素 （1）区域内总的市场状况。 （2）竞争者的实力。 （3）现有市场占有率。 （4）市场涵盖的质量。 （5）该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及企业政策的要求。 （6）新产品推出的效果、价格调整及预期的经济状况。 5、销售预算的编制过程 （1）根据销售目标确定销售工作范围。 （2）确定固定和变动成本。 （3）进行量本利分析――盈亏平衡点。 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化。 （5）提交给最高管理层，批准后依据预算来控制销售工作。 （6）调控销售预算。 6、确定销售预算的方法：（1）销售百分比法；（2）标杆法； （3）边际效益法；