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医药公司产品推广部推广产品市场开发方案 目 录 一、销售概况： 二、渠道建设： 三、销售目标： 四、销售预测： 五、销售管理： 六、组织架构： 七、费用预算： 八、销售政策： 九、公司支持 一、市场概况 公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。 前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。 前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。 二、渠道建设 1、产品选择： 前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。 后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。 2、销售渠道： （1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。 （2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。 三、三年经营目标 2013年：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。 祖卡木颗粒：30000盒。 寒喘颗粒 ：30000盒。 2014年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。 祖卡木颗粒：60000盒。 寒喘颗粒 ：60000盒。 其他品种：80000盒。 2015：销售目标：660（不含税）万元；利润目标：55万元。 祖卡木颗粒：90000盒。 寒喘颗粒 ：80000盒。 其他品种：150000盒。 四、2013年6-12月销售预测： 单位：元 产品 规格 包装（盒/件） 代理价（元/盒） 销售均价（元/盒） 年销量（件） 不含税销售 毛利润 祖卡木颗粒 12g×6袋 200 6.5 18.25 150 467948.72 352500 寒喘祖帕颗粒 12g×6袋 200 7 23.47 150 601794.87 494100 合计 　 　 　 　 300 1069743.6 846600 任务分解： 部门销售目标分解 单位：万元 月份 启动期 运营期 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售 5 10 12 15 20 22 23 107 净利润 -0.7 -0.5 -0.4 1 1.6 1.8 2.2 5 五、销售管理 销售措施 1、建档 全区凡是进驻业务员的县城，第一个月不定销售任务。必须把所辖区域医疗机构的档案健全。内容包括：各个医疗机构的证照备齐交公司备案。院长、采购下订单人员、药房主任、药库主任、主治医师（即主开我们产品的医生，1---2人）等人员电话搜集完毕并做成电子版。在做这些工作的同时，业务能力突出的业务人员可以顺带销售产品，数量不限。 2、产品覆盖，对所有档案齐全的医疗机构铺货进院。进货数量不限，要求1个月内覆盖率达到80％，3个月内达到90%。 3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。 4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。（销售目标分解表根据实际区域按单月另附） 5、2013年底争取达到纯利5万。 管理措施 1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。 2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。 例如：区域 郸城县 日期 开发医院名称 洽谈联系人 洽谈品种 预计进货量 备注 2013-6-8 白马卫生院 院长 医生 药房主任 寒喘颗粒 200 发现弄虚作假者，一次罚现金50元，连续三次自动下岗。 对于没有按公司要求完成相应工作者，一次扣除5分或者处罚相应现金 5、凡是不请假擅自脱岗者按公司相关制度进行处罚 六、组织架构： 2、人员配置： 产品推广部经理：1人； 经理助理：2人； 周口地区业务经理