醉三秋酒业务员终端管理手j册1.docVIP

醉三秋酒业务员终端 管理手册 合肥金种子商贸公司分销部 2011年7月19日 一、醉三秋酒终端“6·7·8”基本拜访流程 1、销售员的每日例行工作程序 1、一天的开始 2、销售拜访 3、结束一天 在家/经销商处 市场上/客户处 在家/经销商处 （1）、“一天的开始”，是结束昨天的工作和准备今天的工作的一个过程。 结束昨天的工作：1、上报订单，开票发货；2、反映市场信息；3、解决市场问题及措施（针求上级同意后执行）。 准备今天的工作： A.查阅先前设定的计划和目标 目标 : ◆销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。 ◆根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标； ◆促销活动分解后的语言规范（针对不同的客户习惯，结合自己的语言习惯准备好几套应对语言）； B.检查销售工具是否齐全（6 个销售工具） ◆销售文件夹（客户资料卡；销售报表；销售简报资料/工具，等）。 ◆商品陈列的材料/工具（抹布、价格牌、展牌，等）； ◆日销售优先任务报告（个案）。 （2）销售拜访是一天实际操作的过程（2）“销售拜访”，是一天中实际操作的过程 始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。 实施业务拓展活动： ◆网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等） ◆促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）； ◆密切关注竞争对手的信息（情况和战术）； ◆发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）； 记录相关的竞争和市场信息 持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会 简单的事情重复做 问题： 在销售介绍中主要做了哪些工作？ 有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？ 哪种达成销售协议的技巧最有用？ 在销售介绍中应注意些什么？ （3）“结束一天”，是一个总结的过程 A.处理销售行政事务，完成所有的记录和报告 ◆销售订单； ◆日销售优先任务报告/日活动报告； ◆客户记录； ◆行政要求； ◆文件存档系统。 B.回顾当天的业绩与目标的对比 问题： ◆我达到了今天的目标吗？ ◆我今天有哪些成功或亮点？为什么？ ◆我如何能改进？ ◆我现在离我的本周目标和本月目标有多远？ ◆我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？ C.回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。 D.为第二天做计划 ◆使用所有可得到的信息 ( 如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)； ◆计划第二天的目标； ◆针对第二天拜访的每一位客户确定目标； ◆目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的； ◆准备第二天拜访所需的材料； ◆根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。 E．为第二天的销售拜访准备所需的6个工具； 2、终端拜访“六工具” （1）客户资料卡 ◆记载客户过去的进货记录； ◆针对客户固定拜访行程表中列出的所有网点； ◆对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单； ◆对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。 （2）销售报表 ◆销售订单； ◆签收单； ◆其它表格； （3）销售文件夹 ◆所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。 （4）销售简报材料/工具 ◆销售辅助工具； ◆产品样品； ◆产品特征和利益； ◆客户的利益； ◆现有的广告资料； ◆市场 / 目录数据资料； ◆醉三秋的产品陈列指南； ◆醉三秋陈列位置建议图； ◆产品说明 / 产品目录； ◆笔、笔记本； ◆计算器。 （5）产品陈列材料/ 工具 产品陈列材料举例: ◆价格签； ◆钢笔、记号笔、铅笔； ◆剪刀； ◆订书机、图钉； ◆清扫工具（如：抹布）； ◆胶带。 宣传材料，如 : ◆海报； ◆跳跳卡； ◆价目表。 （6）日销售优先任务报告 ◆记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。 帮助销售员记住他当天的目标； 当作周期目标/优先任务的核对表。 ◆每次销售拜访的成绩记录。 帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。 3、终端拜访“七定” （1）、定点 ◆确定区域内实施终端运作计划的所有终端； ◆按照要求填写终端客户资料卡； ◆将所有终端客户资料卡汇总及分类评级，制成区域终端资料总表； ◆业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息； ◆终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对此承担全部责任； （2）、定期 ◆根据终端等级设定拜访频率，不同的终端等级拜访频率不同； ◆已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整； ◆邀请上级领导及相关人员