营销人员的薪酬模式个分析与研究.docVIP

摘要：随着我国经济的快速发展，社会整体消费水平有了很大的提高，与此同时，企业员工的需求也逐渐多样化。很多企业出现了招不到人，留不住人的现象。究其根源，我想最关键的因素应该与薪酬有关。有效的薪酬激励可以吸引经验丰富，能力强的人进入企业，促进企业的发展。在企业里，主要有高管人员,知识员工，销售人员三类，他们所发挥的作用也是各不相同的。怎样制定薪酬制度，采用何种模式才能有效的激励他们为企业创造更多的价值呢？本文将和大家一起探讨销售人员的薪酬设计及激励，有效地防止销售工作低效率何人员高流动的问题。 关键词：营销人员 薪酬模式 薪酬激励 企业发展 中长期激励 薪酬结构 薪酬这一词对我们来说应该不陌生，但对他的含义，不同的学者，不同的学科领域却有着不同的见解。广义的薪酬是指员工因雇佣关系的存在而从雇主那里获得各种形式的经济收入以及有形的服务和福利。薪酬涉及到了雇员，雇主和市场等各方面，它对经济有着重要的影响。对企业来说，薪酬可以吸引和留住优秀的员工，使员工与企业利益保持一致。对员工来说。薪酬是主要的收入来源，这对他们的生活有着极大的影响 。最后，薪酬水平在很大程度上还是衡量一个国家总体经济发展水平的一个重要指标。因此，薪酬问题如果处理的不合理，就很可能引起各种社会问题，造成经济动荡。全球化使我国的企业面临着发达国家企业的竞争。销售是企业最重要的工作之一，也是一项极富挑战性的工作。“销售人员是企业的生命线”，这是许多企业所倡导的，但同时，我国企业又存在相当高的人才流动率和低效率。鉴于此，我们很有必要好好的审视一下我们的薪酬制度了。 我国企业销售人员的薪酬方案主要有以下几个：（1）纯工资制 销售人员的薪酬主要是工资，使用纯工资是基于以下几方面考虑的：第一，企业的主要目标是从事开发性工作，包括寻找新顾客；第二，销售人员主要从事事务性工作，如开发和执行企业对销售人员进行有关销售和生产方面的培训。现在，这种传统意义上的纯薪金制已不存在了，因为它很难真正体现按劳分配的原则，难以对销售人员产生足够的激励作用。（2）基本工资+奖金制 采用这种薪酬方案是与我国买方市场的形成紧密相连的。销售人员除了可以按时领取一定工资之外，还可以因完成一定量的销售工作而获得奖金。因此，大家都很乐意接受销售工作，对产品销售倾注了大量精力。（3）纯提成制 这种方案是指按销售额的一定比例确定销售人员的薪酬。它把销售人员的贡献与个人收入挂钩，销售人员投入越多，收获就越多，具有刺激性，因此被许多企业所采用，特别是非国有性质的企业。同时，这种方案也成为许多具有冒险精神的推销员的首选目标。（4）基本工资+提成制 纯粹的工资缺乏弹性，对销售人员的激励作用也很小;而纯提成制虽能保证销售人员有很高的收入，但波动性很大，使人缺乏安全感。而基本工资和提成制的中和则可以弥补两方面的不足。（5）工资+提成+奖金 许多企业目前都采用这种薪酬方案，它兼顾了上述方案中的三种，在以销售业绩为主要考核指标，利用提成和奖金以促进销售工作成效的同时，增加了销售人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于企业长远发展。 销售人员薪酬方案的优缺点分析： 纯工资制的优缺点：优点:(1) 易于了解，计算简单。销售人员对薪酬方案一目了然，也可以预先知道自己的收入是多少;企业也有固定的开支计划，减少了企业的管理成本。（2）收入有力保障，增加了销售人员的安全感。他们不用受销售淡旺季的影响，在一定程度上可以提高他们对企业的忠诚度。（3）减少了人员间的摩擦。对于企业来说，这种方案可为其在调动人员工作范围等方面减少因利益冲突而发生的摩擦。 缺点:薪酬与个人业绩无关，使人们缺乏进取精神，会降低整体销售队伍的积极性 （二）工资+奖金制的优缺点：优点：奖金可以及时弥补纯工资制的不足。可以激发员工的 积极性，使他们努力工作，为企业创造价值。 缺点：（1）不重视销售额，随着业绩不断提升，它对销售人员的激励作用在不断下降。（2）奖金有明显的等级性。不同职务，不 同等级的员工之间配上存在较明显的等级差别，这在一定程度上挫伤了销售人员及积极性. （三）纯提成制的优缺点：优点：（1）刺激性强。企业给予销售人员报酬越多，就越能激 发他们的工作热情，这有利于推动企业销售收入的增长。（2）简化管理 在利益 的驱使下，可避免销售人员在各个环节的弄虚作假，企业就不用花费人力物力来处 理类似差旅费报销，促销费用审批等问题了，这