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浅析促销管理 市场竞争日趋激烈的今天，人员现场促销作为一种重要的营销手段，已被越来越多的企业所熟悉和使用。然而，不同的企业在同样运用这种手段时，却常常会产生完全不同的效果。 促销活动效果如何？取决于促销方案的策划，更决定于企业的促销执行能力。执行能力不足，再完美的方案也只能是一纸空文。 一、提高对促销人员管理的重视 企业对促销人员管理重视不足，主要原因是企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。 企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的目的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系，也就是说，企业促销能否最终达到目的，很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销人员的业务能力和责任心。 1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销人员的表现，来判断企业、产品及品牌的状况； 2、促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果； 3、有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。 二、做好促销执行前期准备工作 促销在准备不充分的条件下仓促执行，会使促销工作事倍功半，浪费企业资源，包括供应商资源、客户资源以及企业人力、物力等。 1、由于竞争等原因，促销方案准备期过短，没有形制定出一个好的、系统的、全面的方案就仓促行动； 2、地点确认、物品准备等工作不畅； 每一次促销活动都应事先确定促销项目负责人，促销项目负责人应及时制订相应的应对策略，并通过培训使每一位促销人员了解本促销项目产生原因、主要困难、解决方法、主要事项等。 充分认识确定一个称职促销项目负责人的重要性和必要性，促销项目负责人的工作职责不仅只是监督促销人员的工作状态，更需要全面保证促销活动的良好运行。促销项目负责人不仅需要对促销项目所有促销人员的工作状态负责，而且必须确保促销项目的促销礼品、产品数量合适，既不能够断货，也不允许积压。同时，还肩负与促销点主管沟通，帮助促销人员及时处理或处置突发事件，最大限度的保证促销运行的职责。 促销人员素质低下、形象不佳，也是造成促销效果不理想的重要因。应选择18－35周岁，尤其是18－22周岁，外表较好并且有一定的语言表达能力的本土年轻人，进行一定的专业培训。促销项目需要、条件允许时可以临时外聘部份促销人员。促销员并不等于女性，比例适度的男女搭配会降低促销管理难度、提高促销执行能力！ 三、加强促销人员的培训 很多促销人员缺乏必要的促销技巧，对企业、产品、品牌认识不清，对活动本身了解不深。表现在促销执行期间，促销人员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特性，等手段。这种行为，长远看来，会对企业形象、品牌、产品产生根本性的破坏，使企业遭受难以弥补的损失。 应当认识到促销培训是促销管理中最重要的环节之一，是促销管理最基本的手段。帮助促销人员全面了解企业、产品、品牌，提高促销技能，系统全面的了解促销活动本身的最主要的方式。 如果条件允许，最好采用“课堂培训＋现场实践”的培训方式；如果条件不允许，至少应当在课堂培训中加入角色扮演的内容。 由于促销是一项实践性非常强的工作，因此在实践操作前帮助促销人员提高实践经验，对于提高他们的自信心及执行能力非常重要。 对促销人员的培训主要包括两方面的内容： 1、促销人员标准培训内容：企业简介、企业文化简介、品牌简介、产品简介、促销人员素质要求、行为规范、标准促销技巧、问题反馈程序、个人待遇、个人投诉程序、企业促销管理方式，促销管理内容，各种表格的用途及使用方法，等等。这些对于提高促销人员促销技巧及对企业及产品、品牌的认识作用非常显著。合格的促销人员必定是对企业了解的人。 2、当期促销活动的目的、方式、主题、内容、主要事项、典型问题处理，等等。这些对于帮助促销人员全面正确的了解促销活动，提高促销当场选择正确的应变措施作用显著。 四、促销过程中的危机处理 1、企业应建有标准的危机处理程序； 2、通过岗前培训，使每一位促销相关人员均能够了解危机处理程序的正确内容。危机处理中，促销主管和项目责任人到达出事地点的速度，对于问题的解决及企业损失的降低作用显著。 五、促销激励机制 （略） 六、促销总结 在做促销活动总结时，不但要总结促销执行过程中的得失，还要通过对促销结果的分析了解影响或促进促销效果的各种因素，并加以分析、提炼和总结。 　　 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事