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浅析保险营销渠道创新 山东工商学院 宇文晶 发布时间:2009-12-17 摘要：电子营销的发展必然要与传统业务相结合已经成为人们的共识，在金融领域也是如此。新兴的第三方保险电子商务网站正不断探索如何运用新技术所带来的机会，尝试着新的经营模式；传统的保险公司也已经开始重新构造公司结构，建立新的电子销售渠道。电子营销打破了传统保险企业的价值链，产生了多种新的电子商务经营模式，也改变了保险市场的竞争格局，对保险业产生了深远的影响。 　　关键词：第三方网站，电话营销，Email营销，博客营销 　　一、保险电子营销发展的必然性分析 　　互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。有效地解决了信息经济中关于信息深度和广度之间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子营销这种新的商业模式在各个行业迅速发展，保险行业也不例外。 　　(一)电子营销是保险产品本身的特性所决定的 　　保险作为一种特殊的商品，与一般意义上物化的商品有着显著的区别： 　　一是保险是一种无形产品，为客户所提供的是一种承诺，它不存在实物形式，唯一的有形物可能只是一纸合同。保险公司通过电子营销的方式销售佩单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费等。通过降低保险公司总成本从而降低保险费事，更好地吸引客户。 　　二是保险是一种服务商品。保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台，使这种咨询服务可以通过互联网和即时通讯工具进行，大大节省了客户的时间。 　　保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展，在一定程度上避免了因极少数代理人销售时夸大保险责任，简略除外责任而导致的理赔纠纷，有利于维护良好的行业形象。 　　(二)电子营销是保险市场竞争的新阵地 　　由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性而不是对财务和偿付能力进行监管，保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制，竞争主要集中在市场份额的争夺上。在财险市场上中国人保以42.4%稳据第一，紧随其后的为大平洋财险11.8%、平安财险11.79%。在寿险市场上，中国人寿保险公司依然独大，2008年占据寿险市场40.3%以上的份额，平安13.8%、大保9%紧随其后，基本上是寡头竞争的格局。传统的保险公司凭借着雄厚的资金实力、良好的信誉，已经在市场上建立起了强大的销售网络。加入WTO后，外资保险公司对我国保险业的冲击很多，其中就包括通过销售网、服务网、信息网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位金融服务。因为外资保险公司进军中国保险业，在销售队伍方面并不占优势，他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖。而传统保险公司为了留住客户，也必然要在这一阵地上与新进入者展开争夺战。 　　(三)保险电子营销将释放我国保险市场的潜能 　　中国保险市场的深度和密度远低于世界水平，2008年我国保险深度为2.9%，保险密度约为540元。而美国在2006年保险深度就已经达到8.9%，保险密度为3879美元。从保费收入与居民储蓄余额的对比来看，发展中国家整个保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为7%，发达国家一般为15%。2008年，我国居民储蓄存款余额已达到21.8万亿元，而保费收入仅占居民储蓄的4.5%。如果把居民储蓄的1／10即2.18万亿元转入保险，那么保费收入就很可观。保险电子营销可以扩大保险产品在网上的宣传，保险公司与客户之间的沟通更加便利，双方的信息对称和容量扩大，是推动我国保险潜在市场变成现实市场的重要因素。 　　二、保险电子营销的渠道分析 　　电子营销是指借助现代通信的手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体，以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。全球保险协会主席STORM曾说过：“中国保险业的电子商务技术暂时显得慢了一些，但我们坚信，聪明智慧的中国人将在不远的将来实现中国保险业电子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现。”保险电子营销主要包含以下几种模式。 　　(一)网络在线营销 　　网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其经营宗旨有三：一是建立一个面向客户进行宣传、推销保险的平台；二是进行销售的环节；三是提供保险后续或外延服务，如网上查询、更改资料等。目前我国的网络在线营销分为以下几种： 　　 　　1、网站营