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9.2.5 签约礼仪 9.2.5.1 签约方式 1、直接签约：面对面地谈判成功而签约。一般由双方的法人代表签约。这是一种常用的签约方式。 2、委托签约：就是第三人在取得一方法人代表就某项交易的委托证明后，按照委托书明确的授权范围签订合同的方式。 9.2.5.2 签约的规范 1、做好各种文本的准备工作：措辞、中外文翻译、装订、印刷等；还有签字用的文具、物品。 2、参加签约的人员：签约人、助签人，参加谈判的全体人员。 3、注意签字仪式的场所布置。 4、签字完成的祝贺：香槟酒，2/3杯，由礼仪先生或小姐斟上。 5、合影留念。 9.2.5.3 签字场所的布置和留影安排 1、签约会场的布置： （1）准备的文具：文本、签字笔、吸墨器、签字台、旗架等。 （2）人员：双方参加人员、签字人员、双方助签人等。 2、留影安排： 9.2.5.4 签约禁忌 1、协议不完整，存在漏洞。 2、翻译不准确，印刷装订有误。 3、助签人没有准备，文具、物品摆放不对。 4、座次安排不规范。 5、国旗倒置，或双方国旗大小比例不一。 9.3 谈判的一般礼仪 9.3.1 服饰礼仪： 1、谈判者服饰的要求： （1）服饰要庄重、质朴、大方和得体。 （2）服饰要符合角色，体现个性。 （3）服饰与年龄和体型相协调。 （4）服饰要和环境、场合相适应。 2、女性妆饰要求： （1）着装：春秋：西装、套裙。 夏季：长、短袖衬衫+裤子（或裙子）穿裙子一定要配长统袜，且袜子不能是网格状和有破洞的。 （2）首饰：金饰、珍珠首饰适用于一切场合。首饰宜少不宜多。戒指一般戴在左手。 （3）化妆：化妆是女性的第二套服装。宜淡妆。香水为淡香型。喷于手腕脉动处、下巴以下、耳根等处。 9.3.2 馈赠及收受礼品的礼仪 1、馈赠礼品注意的要点： （1）注意对方的习俗和文化修养。 英国—讨厌礼品印有送礼人单位或公司的标记；忌讳白色的百合花、菊花（用于万圣节、葬礼） 意大利—宜送古典名著或艺术品。 法国—菊花用于办丧事；康乃馨被视为不祥之花。 日本—菊花用于吊唁；德国—不宜送玫瑰花；俄罗斯—给女主人只送红玫瑰，但数目不能为3。 （2）注意对方对我国土特产的喜爱：景泰蓝、玉佩、绣品、国画、瓷器、紫沙茶具、竹制工艺品、写有汉字的纸扇等。 （3）要讲究数字。 日韩忌讳“4”，日本以奇数为吉祥。西方忌讳“13”一般用“12（B）”或“14（A）”代替。 （4）注意包装。 在包装图案、颜色上，要考虑不同国家、不同民族的习俗和爱好。 各国包装禁忌： 日本—忌蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装。 忌黑白相间，绿、灰色。喜红、白、蓝、橙、黄等色。 德国—忌用白、黑或咖啡色纸，忌用丝带作外包装。 埃及—忌星星图案，忌黑、黄色，蓝色被视为恶魔；喜金字塔、莲花图案；喜绿色、白色。 新加坡—喜红双喜、大象、蝙蝠图案；喜红、绿、蓝色；忌黑白黄色。 英国—忌大象（笨拙）、黑猫（不祥之物）、孔雀（祸鸟）。 法国—忌墨绿色（纳粹军服）；忌仙鹤。 美国—喜浅色，如象牙色、浅绿、蓝、粉红、黄等；不喜灰暗色；视蝙蝠为凶神恶煞。 沙特人—崇尚白色、绿色，忌黄色。 （5）注意时机和场合。 各国都有初交不送礼的习惯，一般在下次再聚时送礼。 2、收受礼品的礼仪 （1）收受礼品要符合国家规定。 （2）接受欧美人的礼物要当面亲自拆开包装，并表示欣赏和感谢。还礼为对方礼物价值的1/2。 9.3.3 日常交往中的其他礼仪 1、遵时守约。 2、尊重年长者和女士。 3、尊重各国、各民族的风俗习惯。 4、态度和蔼，自然得体。 9.4 世界主要国家（地区）的谈判风格 谈判风格——是指谈判者在谈判中一向表现的态度、行为及其内涵的人品等级。 9.4.1 日本人的谈判风格 1、讲究礼节，以礼求让。 （1）日本人等级观念根深蒂固，对地位高和年长者表现的殷勤谦恭。谈判时希望对方接待人员地位与自己相当或比自己高。 （2）开局喜欢以问候性的话题，创设一种友好的谈判气氛。如“旅途愉快吗？””您是第一次到日本吗？” （3）谈判中喜欢谈中国哲学。“以柔克刚”、“带刀的礼貌”、“微笑谈判”是他们惯用的伎俩。 （4）谈判中喜欢用“升格”谋略。 （5）不愿意女性参与谈判。 2、讲究礼仪，注重面子。 （1）见面鞠躬习以为常。 （2）直接拒绝被视为极端无礼。 （3）商务活动喜欢送礼。礼物要严格分等。 （4）重视名片交换。 3、具有强烈的集体意识，决策慎重。 （1）日本人的团队意识世界首屈一指 （2）日本文化强调高二那利益服从于集体利益。企业中的决策不是最高领导作出，而是集思广益的结果。 （3）日本人对对手单兵作战持怀疑态度：一方面认为对方无诚意；另一方面认为对方的能力。 （4）日本人谈判团队成员彼此互相协作