尾第八章 促销策略实训 学生版1.docVIP

第八章??促销策略实训 　 面对企业的困境，公司总经理认为，一个好的产品，只有带来好的社会效益才能赢得消费者，也就是说，只有先被消费者、社会认可，企业才能盈利。既然目标顾客收入较少，又普遍患有前列腺疾病，就应改变一下传统的销售方式，让前列腺的患者“免费使用”“前列好”，解除痛苦。顾客体验到产品的好处后，不愁卖不出去。从1999年7月15日起，该公司在东北三省、西南省份及北京地区同时推出了“免费使用”“前列好”的销售方式：顾客只要在“前列好”的销售处交上300元的押金，就能免费借得一台治疗仪，再按39元一盒的价格购买专用药芯（出售治疗仪时，随机带有4盒专用药芯）。以后只要顾客退还治疗仪，公司立即返还300元的押金。此举一出，受到消费者的热烈欢迎，销售量大增。北京一家干休所门诊部过去一个月只能卖出10台，实行“免费使用”后，该门诊部一个月就卖出300台。 “免费使用”使“前列好”打开了市场，顾客满意，社会认同，企业盈利，三方都“赢”，获得了一举三得的效果。 免费的租借实际上成为一种变相的销售。“前列好”的治疗周期是45天，但销售出5个多月，被退回的只有一台。5个多月的时间，治疗早已完成，如效果不佳，顾客必来退货；若治疗完成也应该来退还。几乎没人来退货说明，顾客已将治疗仪器转变为日常保健仪器。由于治疗仪的效果明显，许多人来公司租借，治疗仪自1997年问世到1999年6月底两年半的时间