营销一人员的绩效考核与管理.docVIP

营销人员的绩效考核与管理 销售生产企业对企业非常重要，但销售工作常常出现这样的现象：有的销售人员负责的区域大，付出很多努力，但销售始终不畅，而有些销售人员不用很努力，但由于市场基础好，每月的销量始终遥遥领先。而销售公司以销量考核标准，所以同一家公司的销售人员的薪水差距较大。这些现象的表明，在营销考核做到完全公正、公平、公开是很难办到的，所以这在很大程度上影响销售队伍的稳定以及销售人员工作的积极性和效率。如何制定一套销售人员的绩效考核与薪资分配相匹配的业绩考核办法是摆在很多企业面前的难题。 现在营销人员的绩效考核办法很多，但真正做得很好的却是少之又少。只注重薪酬激励的考核，很难持久；而只注重需求的考核，短时间内很难起到激励的效果。所以，经过讨论，我们认为，在中国目前的经济形势和人员素质情况下，坚持“多劳多得，按劳分配”原则的同时，兼顾激励与约束，从而实现相对公平、公开、公正绩效考核，将会在很大程度上解决企业销售人员的考核问题。如何才能实现对销售人员相对公平的绩效考核，经过讨论，我们认为，要做好几个方面的工作。 一、坚持胜任者胜任原则，挑选合适的人才担任公司的销售人员，人尽其才 销售部门在公司是一个对能力要求比较高的部门，因此在组建销售队伍时，就要考虑让胜任者胜任。有专家提出了营销人员的胜任力模型，要求营销人员的要具备以下的素质与能力：职业素养（忠诚度、客户服务意识、成就欲），背景