保险返i营销原理.docVIP

第一章 保险营销概述 第一节 保险营销的含义 一、营销的概念 美国营销协会对营销的定义：营销又称市场经营，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。 完整的营销过程包括三个步骤： 确定个人和组织机构的目标和需求； 进行产品设计、开发和定价； 制定和落实针对准客户的产品促销和分销的方法。 保险营销：在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。 二、营销的发展和演变 营销在历史上可以分为四个时代 生产时代 销售时代 营销时代 社会营销时代 生产时代 从19世纪初到20世纪20年代，大多数工业化国家的公司为生产导向型企业。当时，社会生产力水平低下，社会产品总体上供不应求，基本处于卖方市场。 以生产为导向的公司认为他们能生产什么就能卖出什么。遵从这一观念的公司重视生产，而不重视营销。他们认为只要消费者能够接受商品的价格，就不会存在销售的问题。因此，他们只生产和销售生产率最高的产品，他们致力于提高生产率，扩大生产规模，减低成本。 生产导向的理念可以总结为“无论我们生产什么，都会有人买”。 销售时代 销售时代开始于20世纪20年代，大约持续到1950年。这一时期，生产力水平不断提高，市场竞争越来越激烈，许多生产者发现他们所能生产出来的产品数量已经多于消费者所能