第一节、寻找潜在客户.ppt

第一节、寻找潜在客户 潜在客户的定义： 就是指有可能成为企业产品的购买者及使用者的个人或组织。 潜在客户必须具备的三个基本要素： 1.有需求（愿意买） 2.有购买力（能购买） 3.有决定权（能决定是否买） 潜在客户的判断条件： 1.需求判断： 年龄：30-50岁的中青年占据了绝对主力 职业： 1）对车辆的关心程度：价格、外观、油耗、动力性能、颜色、操控性能 2）对能否符合各项需求的关心程度：后背箱的储物功能、内部空间、配置状况、车内静音效果、内饰。 3）对产品信誉指标的关心程度：汽车品牌及安全性、售后服务的保障等。 4）客户对销售人员及企业印象的评价也反映着客户的购买欲。 2.购买力判断 3.购买决定权判断 寻找潜在客户： 1.寻找潜在客户的原则： M:代表金钱 A：代表购买决定权 N：代表需求 用这三个字母组合来代表不同的客户： M+A+N:是有希望客户，理想的销售对象。 M+A+n:可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望。 m+A+N：可以解除，需调查其业务状况、信用条件 等，可提供贷款购车方案。 2.寻找潜在客户的方法： 从认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识同行； 从老客户中寻找潜在客户； 在报刊中寻找客户； 直接拜访潜在客户； 通过连锁介绍寻找潜在客户； 通过销售信函寻找潜在客户； 通过电话寻找潜在客户； 在展示会上寻找潜在客户； 扩大人际关系圈寻找潜在客户； 主动结识周围的陌生人寻找潜在客户。 三、小结： 1.潜在客户的判断条件 2.潜在客户的寻找方法与原则 3.客户信息的制作 * * *