第三章消费者的个性心理.ppt

性格-----核心部分；精神面貌：个体的独特风格、独特心理活动、独特的行为表现。 人的性格主要表现在两个方面： “做什么”——反映人对现实的态度 “怎么做”——反映人的行为方式 性格体现社会性、阶级性，具有明显的社会道德评价意义。 人的性格最能体现个性差异，是个性的核心。 性格和气质之间又有明显的区别： ①气质是先天因素形成的，主要受高级神经系统的影响，表现为人的情绪或活动的动力特征，具有牢固性和稳定性，变化较缓慢，没有好坏之分。 ②性格主要是后天养成的，更多的受社会生活和实践的影响，是个性心理特征的核心，具有相对稳定性和较强的可塑性，能够改造，有明显的好坏之分。 三、性格分类 消费者的兴趣变化 民国时期中国: 爱好外货 鄙夷国产 2010年 1、休闲、娱乐 2、购房； 3、人人爱奢侈品； 4、绿色消费。 住房：“奢华”、“豪宅典范”、“上流人家”、“皇家”、“至尊”、“国际高尚住宅”等；“正统龙脉”、“稀有尊贵生活”、 “品位，源自尊贵血统” “住大房、开大车、吃大餐” 我们去吃洋快餐 按性格结构特征划分 理智型性格 情绪型性格 意志型性格 按心理活动倾向划分 按个体独立性划分 外向型性格 内向型性格 顺从型 独立型 1）理论型 2）经济型 3）艺术型 4）社会型 5）政治型 6）宗教型 求知欲强，理智型消费 务实，追求经济实惠 重视美，善于发现美 爱护他人，善于交际 热衷权利，自信守序 有稳定的信仰 按社会生活方式划分 三、消费者的性格类型 节俭型 自由型 勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，认识事物，考虑问题比较现实。 态度浪漫，生活方式比较随便，选择商品标准多样，既考虑质量，也讲求外观，但相比之下，质量不是最主要的。 保守型 态度严谨、固执，生活方式刻板，喜欢遵循传统消费习惯，对有关新产品的市场信息抱怀疑态度，有意无意地进行抵制；信奉传统商品，经常怀恋往昔。 怪癖型 顺应型 态度傲慢，往往具有某种特殊的生活方式或思维方式。 态度随和、生活方式大众化。他们一般不购买标新立异的商品，但也不固守传统。 按态度来划分 外向型 外向型性格的消费者对外部事物比较关心，感情外露，活泼开朗，自由奔放，当机立断，独立性强，待人接物随和，不拘小节，善于交际，勇于进取，容易适应环境的变化，但有轻率的一面。 内向型 内向型性格的消费者一般表现为对外界事物反应较缓慢，感情深沉，处事谨慎，深思熟虑，沉静孤僻，缺乏决断能力，但一旦下定决心办某件事总能锲而不舍，交际面窄，适应环境不够灵活。 按心理活动的倾向分类 按消费者购买方式分类 习惯型 慎重型 当他们对某一厂牌、商标的商品有深刻体验后，便保持稳定的注意力，逐步形成习惯性的购买和消费，不轻易改变自己的信念，不受时尚和社会潮流的影响，购买中遵循惯例，长久不变。 这类消费者，在采取购买行为之前，要做周密考虑，广泛收集有关信息；在选购时，尽可能认真、详细地进行商品的比较，选择衡量各种利弊之后才作出购买决定。 挑剔型 这类消费者，一般都具有一定的购买经验和商品知识。挑选商品主观性强，善于观察别人不易观察到的细微之处，检查商品极为小心仔细，有时甚至达到苛刻程度。 被动型 这类消费者，往往是奉命购买或代人购买，没有购买经验，在选购商品时大多没有主见，表现出不知所措的言行，渴望得到营销人员的帮助。 独立型 这类消费者有主见，能独立自主地作判断和选择，不易受外界因素影响，他们是家庭购买决策的关键人物 顺从型 这类消费者易受暗示，购买时会犹豫不决。 消费者活动的独立程度分类 四、消费者性格类型与服务策略 对有实际根据的信息感兴趣；对服务人员介绍的差错敏感，注意看商标 实际型 不相信服务人员的话；不愿受人支配；要经过谨慎的考虑才能作出决定 疑虑型 敏感，不自在；顾虑多，对自己的判断没把握，恐怕自己考虑不周出差错 犹豫型 知道自己要的是什么样的商品；自信；对其他商品不感兴趣 果断型 刚生气，心情不好；一触即发，勃然大怒；行动就像事先预备好的 带气型 对服务人员的介绍持有异议；从中找错；购买决定谨慎、缓慢 辩论型 行为表现 顾客类型 突出介绍商标 出示商品 让顾客感知 如实介绍产品优缺点帮助决策 说话简洁， 自然销售 避免争论 出示商品 介绍商品知识 服务策略 第四节、消费者性格类型与服务策略 第四节、消费者的兴趣 兴趣指兴致，对事物喜好或关切的情绪。心理学 人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向。 它表现为人们对某件事物、某项活动的选