1.价格策略答辩.pptVIP

制定价格指数 确认价格指数方法 竞争者距离远近 远（＞2KM）相对更便宜 标准-2% 近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2% 竞争环境 市场领导者（竞争稳定） 标准 市场挑战者（攻） 标准+2% 迎接入侵者（守） 标准-2% 各处让利基础单位价格 * * 价格指数弹性分析 产品分类 标准指数 距离 领导者 挑战者/入侵者 主妇线包 95 ＜=2KM ＞=2KM 红色 97 ＜=2KM ＞=2KM 绿色 100 ＜=2KM ＞=2KM * * 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持继3-6个月 * * 跟价指数 100% 90-95% 80-85% 85-90% 商 品 类 型 F I R S T P R i C E 商 品 促 销 商 品 敏 感 性 商 品 一 般 商 品 价格形象 确认竞争对手 竞争者一览表（阳光店） 竞争者1 竞争者2 杂货 北辰 物美 百一 家乐福创益佳 物美 家电 家乐福创益佳 物美 百二 家乐福创益佳 物美 生鲜 家乐福创益佳 物美 * * 执行市调 市调周期： A （妈妈菜篮）：2次/周 B （红色可比）：1次/周 C （绿色可比）：1次/2个月 * * 跟价状况 竞争者 应对政策 正常 商品 正常 跟价、正常价签、陈列于正常排面 店促 DM 店促 商品 正常 跟价、促销价签 店促 DM DM 商品 正常 不跟价 店促 DM * * A、B类跟价方法 跟价状况 C类跟价方法 竞争者 应对政策 正常 商品 正常 跟价、正常价签 店促 DM 店促 商品 正常 跟价、促销价签、跟促销期 店促 DM DM 商品 正常 不跟价 店促 DM * * 1、为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失。 2、追至负毛利时，跟价指数更正为100% * * 追价原则 1、定价原则 不能一成不变、一刀切； 不跟着感觉走 方便顾客 * * 三、定价 三、定价 2、定价方法 需求导向定价法； 成本导向定价法； 竞争商品导向定价法。 * * 三、定价 3、定价公式 进价 毛利率=倒扣率 售价= 1-毛利率 毛利率=顺加率 售价=进价×（1+顺加率） 进价 售价 = 1-毛利率 * * * * 低价口碑的塑造 低价形象与毛利的平衡 高低价交替 价格的统一性 四、价格战术应用 * * 低价口碑的塑造 天天低价 为您省钱 形象商品全面低价 敏感性商品塑造口碑 低成本运作保证低价 大批量采购保证低价 不仅仅在促销期间低价 强调每日特价、每周特价 50%的商品低与竞争对手 * * 高低交替策略 经常促销\加快周转 强调价值\使消费者认为 低价买到较贵产品容易 产生低价形象连带高毛 利商品销售 同一品类多个价格带销 售吸引多层顾客 （名牌低端产品） * * 价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 普遍的价格统一 差异 竞争性变价—快速反应 （WAL-MART 竞争性变价） * * 低价形象与毛利的平衡 定期检查，毛利低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。 利用低价形象吸引人气， 在店内经常促销高毛利的商品 北京烽雅精英(超市人)企顾司 北京烽雅精英(超市人)企顾司 北京烽雅精英(超市人)企顾司 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * * 零售市场营销组合的四大要素 商品、价格、服务、促销 零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润 一、影响零售价格的因素 1、顾客与零售定价 价格弹性的三种类型 弹性=1 需求量与价格等比例变化，价格变动对销售收入的影响不大 * * Q1 Q2 数量 价格 P1 P2 一、影响零售价格的因素 弹性1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性 * * Q1 Q2 数量 价格 P1 P2 一、影响零售价格的因素 弹性1 价格巨大变动对购买量影响微小，价格无弹性 * * 价格 P1 P2 Q1 Q2 数量 一、影响零售价格的因素 2、竞争与零售定价 竞争