cqi_0328_房地产全程营销手册8.docVIP

房地产全程营销手册 第一章：售楼现场安排 流程设计： 售楼部选址 售楼部功能确定 建筑形象 售楼部形象确定 室外风格 理念形象 售楼部装修风格确定 室内风格 售楼部装修风格确定 室外布置 售楼部布置 室内布置 外部场地功能划分 外围环境美化 售楼部至工地沿线美化 一、售楼部选址： 宽度为25米左右的一条街道最容易形成口岸。选址主要有以下几大项：地势、地形、氛围、环境、风水、竞争、交通等。 二、售楼部功能确定：（咨询区、模型摆放区、洽谈区、休息区、签约区五大类） 咨询区：主要为顾客来售楼部咨询楼盘情况提供一个场所。 模型区：供摆放楼盘模型使用的。 洽谈区：洽谈与咨询不同，咨询时间较短，是了解一些基本情况，而洽谈是咨询的补充与深入，也是签约的前奏。 休息区：给顾客提供休息的场所，因为顾客前来售楼部咨询，之后往往会感觉很疲倦，看楼实际上也是一件容易疲劳的差事。 签约区：签约区要隐秘一些，不要太开扬，避免影响到其他顾客，何况签约也是一件比较秘密的事情，有许多东西不能公开。 三、售楼部形象确定 建筑设计形象：原则上应与楼盘建筑形象相吻合，包括造型设计、立面色彩、建筑用材等都要与楼盘呼应，达到和谐、相得益彰的整体效果； 理念形象：要与楼盘的开发主题、营销主题、推广意念等方面协调、吻合。（通过意识形态上的处理，赋予楼盘于一定的精神风貌，对购房者在心理与情感上产生呼唤，同时也给人一种精神上、理念上的识别） 四、售楼部装修风格确定 分内部与外部。与形象、体现建筑设计理念、开发理念、营销理 念相衬托，装修风格与样板房风格协调，不要反差太大。 五、售楼部布置 通俗地说就是给售楼部化妆，也是包装。 保护、美化、宣传楼盘 促进销售。包装具有识别、美化楼盘的作用，可以吸引购买、指导消费。被一些营销人员称之为市场营销组合的第五个“P”：产品、价格、地点、促销、包装。 增加利润，包装还具有增值的功能。 六、售楼部展示功能 （一）销售形象展示 1、售楼处内部形象概念提示及指导； 2、销售中心形象背景牌及接待部分。 （二）外卖场展示 1、展销会展场设计； 2、气球； 3、大气球竖幅； 4、招示布； 5、看楼专车等。 七、外部场地功能划分（即售楼部之外的公共场所，重点在售楼部的正前方） （一）活动区：给顾客自由活动设置的一个区域； （二）观赏区：在售楼部门前制作一些人文景观，有利于聚集人气； （三）演示区：给促销时做表演活动使用； （四）泊车区：给前来看楼的顾客提供一个停车场所。 八、外围环境美化 主要方法是通过种植花草、设置饰品和雕塑等来完成。 九、售楼部至工地沿线美化 可以更好的渲染气氛、烘托环境，又宣传了楼盘。 操作注意事项 目前，在房地产销售过程中存在这么一种倾向：重概念，轻执行；重广告，轻现场。现在市场状况下，发展商需跳出传统“推售”方式的束缚，从“拉动”式的角度来拓展新的销售形式，推拉结合，才能形成更强的市场运营力度。 客流就是“钱流”:俗话说，人丁兴旺，没有人气，何来兴旺。 方便就是效益; 店多隆市效应; 包装是一种服务. 操作指引 售楼部选址 研究项目性质与目标客户； 根据项目性质、档次及目标客户的消费心态确定售楼部档次； 确定售楼部功能； 确定售楼部大小； 确定售楼部形象和风格； 研究项目及公司本身资源； 确定建筑地址； 再次制定售楼部功能，并分配功能； 确定售楼部形象； 确定售楼部装修风格； 确定售楼部外部场地功能及环境规划方案； 与建筑设计师沟通； 与装修设计师沟通； 与环境规划师沟通 修订售楼部的设计与装修构想及售楼部外部场所功能与环境规划构想，并形成最后方案； 售楼部布置：室外布置 售楼部外观 售楼部门面 指示牌 条幅 气球 花篮 盆栽 广告牌 地毯 海报··· 室内布置 小型玻璃扁挂画 销控图（表） 大型喷画 雕塑饰品 壁挂宣传图 咨询用宣传资料 咨询椅 主咨询台 洽谈桌 壁挂位置图 休息桌 休息椅 沙发 洽谈椅 茶几 功放机、电视机 饮水机、杯 射灯 电话传真 报架资料架 LOGO墙设计 精神堡垒 吊灯 墙角美化 裱板设计 LOGO板设计 引导旗 带旗带幅 看板设计 模型···· 售楼部外围环境美化 售楼部至工地沿线美化 营销中心功能设计： 第二章：售楼部主要销售道具设置与制作 流程设计 规划销售环节 设置每一环节需要的道具 列出道具名称和数量 列出道具的用途 列出道具制作的要点 安排道具制作人员 设定道具制作标准 规定道具制作时间 选择制作单位 确定制作单位 制作完成 销售道具分为两大类：使用类、装饰