十招件助你完成邀约指标.docVIP

作为销售顾问，回访电话成了每天的必修课。关于这门课的成绩高低，往往取决于邀约指标的达成。我们常常为此头疼不已，下面介绍十个的妙招，希望能够助各位一臂之力。 翻看记录，承上启下 虽然身背邀约指标，但千万别拿起电话盲目进行邀约工作，这样只会适得其反。 “刘先生，上次您说还要和天籁比较一下，不知道您现在是怎么考虑的……” “张小姐，您想在男朋友生日的时候给他一个惊喜，眼看这日子快到了……” “高先生，您儿子驾照考好了，这周六是否能带他来体验一下名图……” 明确目的，循序渐进 首要目的是成功邀约客户面谈，不要奢望在电话中敲定交易。 “李先生，这个问题一言难尽，咱们当面沟通会更好……” “张小姐，本周末的周年庆活动，我已经帮您预留了一个名额……” “萧女士，最新款的瑞纳已经到店，您不妨来展厅零距离体验一下……” 充分准备，给予理由 电话里，客户给到我们的时间有限，所以要做好充分准备，并给予有效的理由。拨打电话之前，事先邮寄邀请函或者发送短消息都是不错的方式。然后，就可以和客户进一步进行沟通。 “张先生，刚刚我给您发一条关于周末大型团购活动内容的短消息，您是否收到了……” 只闻其声，可辩其人 声音会出卖你。客户能听出来你有没有笑，站着还是坐着。不妨站着打，气壮。如果坐，也最好坐三分之一，不要靠椅背上。想要自然的笑容，可以摆一面镜子。镜子中的笑容对了，声音也就对了。而且，声音需要靠近客户的频道，语速、语调越和谐，两个人越容易达成共识。 乐观相信，坚强接受 如果我们的产品比别人的好，客户是不会表扬的。但是，如果我们的比别人的差，客户就会激烈批评。 “郝先生，车子的性能好或不好，我们可以通过专业的试乘试驾做出评判……” “何小姐，您想得太周到了，我这边有几套解决方案，要不给您介绍一下……” 面对忽悠，巧妙应对 不是我们忽悠客户，而是客户忽悠我们。客户可能说“这个产品很好，可是最近没钱买。”这个时候，不要当真，更不要揭穿：“没钱?我看您账上还有一百多万呢!”比较得体的说法是“您真会开玩笑”。 业精于勤，熟能生巧 量变产生质变。必须制定计划，规定每天的工作量，坚决完成计划。这还不够，需要合理分类客户，比如按性别、年龄、职业等分。今天就打三十岁到四十岁的男性企业主，这样才能总结出方法论，以后遇到这类客户就不怵了。 封闭选择，二选其一 不要问客户“您什么时候有空”，客户要是回答“我最近都没空”，这话就没法接。也不要问“您是明天有空还是后天有空”，太急，客户可能都没时间。比较合适的问法是“您是这周有空还是下周有空”，再忙的人最近两周都有一天有空吧。如果答案是“下周”，可以接着问哪天，这样比较自然。 反复提醒，再三确认 打完电话，马上短信确认时间、地点，以及客户需要带的东西。如果约的是周四下午两点，周四上午可以再次确认。 沟通未果，必留线索 见面时要深入挖掘客户需求，并认真询问客户还在考虑的具体问题。这样一来，下次再打电话才不显得突兀。 “李先生，您太太担心的是车辆的安全问题吧，要不下次带她一起来看下实车吧……” “张小姐，我是不是还有什么地方没服务到位的，您可一定要提出来……” 邀约客户，是为了与客户见面，可以是到店洽谈，亦可是上门拜访。所以，需要我们多元化进行考量，才能获得工作效率上的提升。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能