9个步骤取得客户信赖感.docVIP

永远记住，直销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。 　 在直销过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 　 很多直销员认为顶尖直销员就是很会说话，其实真正的顶尖直销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 　 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。 　 最顶尖的直销员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 　 打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 　 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 　 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 　 第三是不断地认同客户。客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 　 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 　 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次直销的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 　 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 　 第七是直销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。 　 第八是最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 　 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大客户的名单。 　 建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 　 从这个小小的过程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之百地相信我。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 　 假如你很明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续直销工作就会顺利许多。 　 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些客户对你有负面的意见或印象。直销工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在直销过程当中，成交或是没有成交的客户中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 　 只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 　 建立客户信赖感的九个步骤: 　 第一、倾听，问很好的问题； 　 第二、出自真诚地赞美客户，表扬客户； 　 第三、不断地认同客户； 第四、模仿客户讲话的速度； 　 第五、熟悉产品的专业知识； 　 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 　 第七、彻底地了解客户的背景； 　 第八、使用客户的见证； 　 第九、要有一些大客户的名单。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样